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기본설명

뉴로셀



도서명:뉴로셀
저자/출판사:사이먼,하젤딘/시그마북스
쪽수:344쪽
출판일:2015-01-09
ISBN:9788984456051

목차
추천사
들어가며
프롤로그 영업 담당자의 냉혹한 현실

PART 1 신경과학의 기본 개념 및 신경과학과 영업의 관계

PART 2 고객의 세 가지 뇌에 대한 여행안내서
원시적 뇌(파충류의 뇌)
중간 뇌(감정의 뇌)
새로운 뇌(이성의 뇌)
거울 뉴런

PART 3 구매하는 프로세스, 구매하는 뇌
빨리, 더 빨리!
현대사회를 살아가는 원시적 뇌
위험은 멀리, 보상은 가까이
신경지도

PART 4 조정형 영업
영업 상황의 본질에 맞게 조정하기

PART 5 PRISM 인간 행동 모형과 조정형 영업
뇌 화학물질
네 가지 사분면
네 가지 색상의 고객

PART 6 고객의 뇌를 읽고 그에 맞추어 영업 방식을 조정하는 방법
관찰하기
분류하기
조정하기

PART 7 ‘뉴로 셀’ 뇌 친화적 영업 프로세스
첫 번째 절차: 고찰하기
제1단계: 고찰하기

PART 8 ‘뉴로 셀’ 뇌 친화적 영업 프로세스
두 번째 절차: 편안함 극대화하기
제2단계: 편안함 극대화하기 part 1: 관계 맺기
제3단계: 편안함 극대화하기 part 2: 카멜레온 되기
제4단계: 편안함 극대화하기 part 3: 제어권 주기

PART 9 ‘뉴로 셀’ 뇌 친화적 영업 프로세스
세 번째 절차: 맥락 파악하고 변화 일으키기
제5단계: 맥락 파악하고 변화 일으키기
제6단계: 점검하기

PART 10 ‘뉴로 셀’ 뇌 친화적 영업 프로세스
네 번째 절차: 확신 심기
제7단계: 확신 심기

PART 11 ‘뉴로 셀’ 뇌 친화적 영업 프로세스
다섯 번째 절차: 거래 마무리하기
제8단계: 확인하고 결론 맺기

PART 12 뇌 친화적 영업을 위한 팁
기억에 남기
단순하게 만들기
변화 주기
비유 이용하기
다양한 감각 활용하기
공간적 연관성 활용하기
고객의 뇌에 완성할 대상 주기

PART 13 몸짓언어와 진실한 뇌
고객 관찰하기

PART 14 뉴로 협상
왜 영업 담당자들은 협상에 능하지 못한가?
두 가지 서로 다른 기술
불편하다는 느낌을 편하게 느끼는 것의 중요성
협상의 다섯 단계
계획과 준비의 중요성
네 가지 유형의 협상가
다양한 협상 방식
힘/편안함 균형 이루기
편안함 조성하기
힘 키우기
고객이 지금 거짓말을 하고 있는가?

에필로그
참고문헌

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