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판매의 신



도서명:판매의 신
저자/출판사:이정훈/리더북스
쪽수:272쪽
출판일:2021-02-05
ISBN:9791190616263

목차
1장 팔지 말고 사게 하라!
- 불확실한 상황에서 어떻게 팔 것인가?
- 땀을 팔고 혼을 판다는 의미
- 영업만큼 매력적인 일은 없다
- 돌 위에라도 3년은 있어 봐라
- 성공한 사람들의 애직심
- 애플은 즐거운 경험을 판다
- 영업의 고수는 정 관리를 잘 한다
- 팔지 말고 팔리게 하라
- 잘 파는 영업자와 신통찮은 영업자
- 영업은 고객을 행복하게 해주는 것

2장 영업의 고수는 팔리게 한다
- 고객은 자신의 문제에만 관심이 있다
- 고객의 관점에서 대응하라
- 백 번이고 천 번이고 감동할 때까지
- 심부름하지 말고 서비스하라
- 평생고객을 만드는 방법은 의외로 쉽다
- 고객이 상상하도록 유도하라
- 이성보다는 감성에 호소하라
- 주인공은 상품이 아니라 고객이다
- 고객의 이득을 가치로 보여주라
- 세미나를 적극 활용하라

3장 고객이 반하게 하라
- 고객은 관리 대상이 아니라 가족이다
- 진정성에 반하게 하라
- 프로의 매력에 반하게 하라
- 자신감에 반하게 하라
- 열정에 반하게 하라
- 장사의 신은 고객의 이름을 기억한다

4장 거절을 처리하는 5단계
- 거절은 영업의 시작일 뿐이다
- 거절을 모욕으로 여기지 마라
- 거절은 반드시 지나가야 하는 길목이다
- 고객의 반론을 존중하라
- 거절하는 진짜 이유를 파악하라
- 고객에게 선택의 기회를 주라
- 거부반응에 대처하는 법
- 거절을 처리하는 5단계

5장 행운을 부르는 통화 방법
- 웃는 얼굴로 통화하라
- 통화의 기술
- 제3의 선택을 잊게 하는 작전
- 세 가지로 요약해서 전달하라
- 예약 방식으로 상담하라

6장 무엇을 차별화해야 하는가?
- 그 나물에 그 반찬이 되어서는 ****된다
- 영업자는 오리지널이 되어야 한다
- 영업의 경쟁력을 높이는 방법
- 영업하는 자세를 모니터링하라
- 끝까지 사후관리를 하라
- 고객의 시간을 소중히 여겨라
- 명함은 영업자의 얼굴이다
- 체력이 경쟁력이다
- 디테일의 차이를 보여주라
- 인사말을 차별화하라
- 사람들의 관심사를 눈여겨보라
- 마음을 사로잡는 DM은 독창적이다

7장 사게 만드는 영업자는 무엇이 다른가?
- 표준화된 제안을 미리 구상한다
- 영업은 건전한 다단계 사업이다
- 장군을 쏘려면 우선 장군이 탄 말을 쏴라
- 고객 스스로 찾아오게 하라
- 고객의 카운슬러가 되라
- 고객의 구매 욕구를 자극하라
- 눈에 꽂히는 카피를 써라
- 결정권자와 상담하라
- 고객의 재정 상태를 파악하라

8장 첫인상은 매너가 좌우한다
- 세련된 매너를 갖춰라
- 옷차림도 전략이다
- 외모를 가꾸는 사람은 연봉이 높다
- 미소는 행운을 부른다
- 누구나 성우처럼 말할 수 있다

9장 상황에 맞는 판매 기법을 사용하라
- 다수의 법칙을 활용하라
- 사진 한 장이 백 마디 말보다 낫다
- 사회적 증거를 활용하라
- 보이지 않는 실제 이익을 팔아라
- 위기의식을 조성하라
- 두려움을 갖게 하라
- 불****심리를 이용하라

10장 고객을 리드하는 기술
- 눈과 마음으로 악수하라
- 상대에 따라 어필 포인트를 바꿔라
- 대안을 쪼개어 제시하라
- 마지만 멘트는 좋은 느낌을 전달하라


11장 가망고객 발굴과 시장 개척
- 오늘 찾지 못하면 내일은 팔지 못한다
- 유리한 길목 선점하기
- 기존고객을 통해 뻗어 나가라
- 광범위한 네트워크를 구축하라
- 모임을 최대한 활용하라
- 연고자에게 더 각별히 하라
- 담당 지역을 정해 시장을 확대하라

12장 소개 영업에 사활을 걸어라
- 상위 5퍼센트의 영업자가 되는 방법
- 기존고객들과의 관계를 중시하라
- 소개 영업에 성공하는 방법
- 추천하는 고객을 만들어라
- 지인 층을 넓혀라
- 네트워크에서 허브 역할을 하라
- 소개 영업의 성공은 키맨 확보에 달렸다
- 소개 영업의 장점
- 소개를 받는 방법
- 소개를 요청하는 시점
- 소개장의 위력

13장 질문의 힘을 활용하라
-질문으로 고객의 말문을 열어라
-질문의 힘
-질문으로 핵심 니즈를 찾아내라
-니즈에 초점을 맞춰라
-질문을 잘하려면 질문 방법을 알아야 한다
-마음을 움직이는 마법의 질문

14장 예스를 끌어내는 대화의 기술
- 주목받는 배우에 도전하라
- 경청으로 주인공을 빛나게 한다
- 공감대를 형성하여 긴장된 분위기를 전환하라
- 칭찬으로 시작하여 가치를 전달하라
- 호기심은 강력한 구매 동기다
- 잠재의식을 조종한다
- “노”를 원천봉쇄하는 기술
- 장점과 단점, 양면을 제시하라
- 신뢰가 전제되어야 한다
- 메모하면서 다시 확인하라

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