바야흐로, 품격영업
도서명:바야흐로, 품격영업
저자/출판사:강창호,김진영,김태영,박응규,정진수/플랜비디자인
쪽수:322쪽
출판일:2021-02-17
ISBN:9791189580766
목차
PROLOGUE
제1장 영업, 그 빛남에 대하여…
- 철학이 있는 사업, 이를 가능케 하는 영업
- 비즈니스의 꽃, 품격 있는 '영업’
- ‘살림’의 경제를 이끄는 B2B 영업
[작가들의 이야기 1] 나의 ‘Connecting the dots’
제2장 일 잘하는 영업직원의 남다른 5가지 특성
- 불가능을 가능케 하는, 긍정 마인드
“임자, 해보기나 했어?”
성장형 사고로 세상 보기
긍정적으로 생각하고 말하기
의도적으로 연습하기
- 고객의 마음을 저격하는, 나만의 무기
****점보다 강점에 집중하기
나의 재능 알기
나의 무기로 장착하기
영업 현장에 적용하기
- 성공을 끌어 당기는, 성취지향
성취의 절반, 목표 설정
실패에서 배운다
가치를 살리는 창의력
미래를 꿈꾸고 도전하라
- 고객을 마음을 꿰뚫는, 질문과 경청
고객의 니즈를 여는 열쇠, 질문
[별첨] 잠재된 니즈를 캐치하라, S.P.I.N. 질문 사용법
고객의 마음을 여는 경청
경청기술로 고객의 신뢰를 얻어라
- 결과를 이루어 내는, 열정과 끈기
주인의식 갖고 열정 불태우기
열정을 부르는 자신감
실패와 역경을 이겨내게 하는 끈기
끈기있게 관계 관리하기
[작가들의 이야기 2] 열정과 끈기가 결과를 만든다
제3장 영업의 변하지 않는 5가지 기본원칙
- [관계(Relationship)] 비즈니스 ‘관계’에 집중하라
관계는 B2B영업의 시작이다
관계 형성에도 기법이 있다
일회성이 아닌 지속 가능한 관계여야 한다
인간관계를 비즈니스 관계로 발전시킨다
- [신뢰(Trust)]****속을 반드시 실행하여 ‘신뢰’를 쌓아라
영업기회는 신뢰에서 온다
신뢰도 하루아침에 무너질 수 있다
신뢰를 얻는 방법, ABCD 신뢰모델
구매부서가 신뢰하는 영업직원은 따로 있다
- [이해(Understanding)] 고객을 ‘이해’하라
시장과 고객을 이해하라
숨은 니즈까지 파악하라
고객의 조직과 의사 결정 체계를 이해하라
[별첨] 알아두자! 고객의 구매심리 변화 과정
고객의 고객도 이해하라
- [가치(Value)] 고객에게 ‘가치’를 제공하라
가치 기반 영업은 왜 중요한가?
고객은 가치에 투자한다
숨은 가치를 발견하라
가치를 스토리텔링하라
- [목표(Target)] ‘목표’에 도전하라
목표는 영업의 필수조건이다
도전적인 목표를 설정하라
궁극적인 목표는 고객의 성공이다
목표 달성을 위한 시스템을 만들어라
[작가들의 이야기 3] 고객이 원한다면 난 할 수 있어!
제4장 성과를 만들어내는 영업 프로세스
- 프로세스 영업의 중요성
- B2B 영업 프로세스와 단계별 주요 활동
[별첨] 사업특성별 영업 프로세스의 유형
- 영업 프로세스가 필요한 10가지 이유
[작가들의 이야기 4] “친구야, 미안해”
제5장 환경의 변화와 영업의 미래
- 영업 패러다임의 변화
- 기술이 주도하는 미래 변화
- COVID-19 팬데믹이 가져온 변화
- 미래 변화에 대비하는 영업직원의 자세
- 새로운 기술과 기법을 포용하자
[작가들의 이야기 5] 실적 중심에서 고객 중심으로- ‘나만의 원칙’을 세우다!
제6장 작가들의 경험 그리고 생각과 배움
- 우리들의 서툴렀던 시작
- 최고의 순간
- 최악의 기억
작가소개 5가지 질문
EPILOGUE
