걷는 B2B, 뛰는 플랫폼
도서명:걷는 B2B, 뛰는 플랫폼
저자/출판사:김필석/지식과감성
쪽수:320쪽
출판일:2019-08-09
ISBN:9791162757369
목차
1 한국형 B2B 비즈니스의 과거와 현재
1. 한국형 B2B 비즈니스의 현주소
2. B2B는 신성장동력인가?
3. B2B 비즈니스의 태동
4. 잘나가던 글로벌기업의 실패
4.1 기술력에 대한 고집
4.2 현재의 성공에 집착
2 B2B 비즈니스의 장애요소
1. 성공을 가로막는 조직 내부의 적
1.1 관행적인 조직변경과 평가 프로세스
영업활동이 실종되는 시간 / 신규 프로젝트 발굴은 내년부터 / 성과급제도의 허와 실
1.2 비전문가가 관리하는 전문가 조직 ? 영업은 아무나 해도 된다
경험과 전문성을 무시하는 조직 / 고객관리의 실종과 생명연장의 꿈 / 반복되는 전략 /
단기 성과주의와 밀어내기 / 관리 우선주의 / 영업기회의 허상 / 성과와 평가
1.3 위만 바라보는 조직 ? 신 용비어천가
변화하는 조직과 변경하는 조직 / B2B와 역사적 전쟁전략
1.4 성공신화 따라잡기
난무하는 베스트 프랙티스(best practice) / 영화 〈명량(鳴梁)〉 / 전략의 발굴과 축적
1.5 기술의 축적보다 우선하는 조직 관리
인위적인 조직 관리의 위험성 / 영업기술과 축적 / 개****술과 축적
3 B2B 비즈니스 성공을 위한 자성(自省)
1. 지피지기(知彼知己)
1.1 제품, 솔루션, 조직의 전문성
B2B 시장에 적합한 제품 / 특화 솔루션의 보유 / 인력의 전문성 / 전문적인 기술지원 조직 / 유지보수조직 / 제품 로드맵과 마케팅 / 교육조직
1.2 전략만 앞서는 조직
캐치프레이즈의 충성경쟁 / 단기성과의 유혹-담합
1.3 반복되는 정책과 실종되는 전략
2. B2B 시장변화와 대응전략의 한계
2.1 솔루션과 콘텐츠 경쟁력의 부재
2.2 시장전략의 한계
2.3 시장개발을 위한 과제
4 B2B 비즈니스 프로세스
1. 영업기회와 영업활동 ? 시장은 영업활동만으로 발굴되지 않는다
1.1 B2B와 B2C의 차이
거래형태의 확대 / 거래규모와 고객 수 / 거래품목과 기간 / 의사결정자의 종류와 구매 주기 / 신규 수요의 창출: 크로스셀링(cross-selling)과 업셀링(up-selling)
1.2 B2B 영업은 전문화된 프로세스
시장과 인력의 전문성 / 시장 특성과 배치되는 구조조정
1.3 B2B 영업 프로세스
마켓센싱(사업역량/경쟁력/고객환경 분석) / 프로세스와 영업기회 관리 /
영업기회 관리 프로세스와 현장사례 / 발주와 납기 관리 /
로드맵(roadmap) 기반의 고객만족
2. B2B 영업조직과 시장의 변화
2.1 제품중심(product oriented)조직
2.2 시장중심(market orient)조직
2.3 매트릭스(matrix)조직
2.4 변화가 필요한 시점
과거의 전략은 잊어라 / 관리와 인사중심의 병폐 제거 / 시장의 변화와 기술의 발전
3. B2B와 솔루션
3.1 고객의 요구사항(needs와 wants)
3.2 솔루션의 힘
3.3 솔루션이 없는 영업조직
5 시장 트렌드와 미래 전략
1. B2B 영업전략과 과제
1.1 경쟁환경과 트렌드의 변화
1.2 기술 트렌드를 만드는 조직
1.3 조직의 현실과 미래
되풀이되는 전략과 실수 / 솔루션에 대한 장기적인 포석 / 기술개발 환경과 한계 / 마케팅 방법의 진화
2. Business on Platform(BoP)으로 진화
2.1 B2B로의 영역 확장
2.2 B2B 생태계와 경쟁력
2.3 비즈니스 플랫폼의 출현
2.4 기술과 거래기반의 변화
글로벌 전자상거래 플랫폼의 출현 / 플랫폼이 지배하는 시장 / B2B 조직의 현실 / 구매와 거래환경의 변화 / BoP(Business on Platform)변화
2.5 한국형 B2B 비즈니스의 변화 방향
변화를 위한 실천 과제 / B2B 영업의 현실과 구조적 변화
맺음말
참고자료
