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무역&국내 거래 협상실무 지침



도서명:무역&국내 거래 협상실무 지침
저자/출판사:김대옥/파랑새미디어
쪽수:152쪽
출판일:2015-04-07
ISBN:9791157210268

목차
제1장 비즈니스 협상 전략개관

제1절 협상의 가치
1. 협상의 정의
2. 협상의 요소와 준비자세
3. 상거래매매협상의 절대환경
4. Win Win할 수 있는 통합형협상?
5. 협상철학
1) 죄수의 딜레마
2) 일과 사람
3) 서양철학에서 배우는 협상가치
4) 협상에 임하는 마음자세
6. CASE STUDY 1

제2절 성공적인 협상요소
1. 이성적 양보
1) 승자의 저주와 승자의 만족
2) 이성적 양보는 이성적 교환
2. 협상상대방 무력화 전략
1) 전통과 관례
2) 협상권위
3) 하자에 대한 지적
3. 협상정보 조사
1) 신용관련 정보조사
2) 신용조사 프로세스
4. 상품매매조건 우선순위
5. CASE STUDY 2

제2장 협상력

제1절 협상력과 협상기술
1. 협상력
1) 협상력이란?
2) 협상력의 값
3) 협상질량과 협상가속도

2. 협상기술
1) 프로페셔널의 협상기술
2) 고도의 심리전

제2절 협상절차 및 활용전략
1. 협상절차
2. 절차에 따른 협상전략

제3절 협상의 상대성이론
1. 협상의 상대성 이론
2. 협상의 폭발력
1) 기본배경
2) 협상의 폭발력
3) 협상의 상대성

제4절 협상 커뮤니케이션 단계별 전략
1. 도입단계
2. 탐색단계
1) 커뮤니케이션
2) 프레젠테이션
3. 협상영향력 발휘단계
4. 마무리단계

제3장 유형별 협상전략

제1절 협상상대방 유형별 협상전략
1. 남·여 성별 협상전략
2. 협상상대 행동방식별 분류
1) 밀어붙이는 유형
2) 겉과 속이 다른 유형
3) 감성친화적 유형
4) 합리적 유형
3. CASE STUDY 3

제2절 매매협상 포지셔닝
1. 상품협상 경쟁력 ? 포지셔닝
2. 상품유형에 따른 협상과정
3. 협상공간으로서 온라인
4. CASE STUDY 4
제 3장 유형별 협상전략
제1절 협상상대방 유형별 협상전략
1. 남·여 성별 협상전략 *118
2. 협상상대 행동방식별 분류 *122
1) 밀어붙이는 유형 *122
2) 겉과 속이 다른 유형 *124
3) 감성친화적 유형 *127
4) 합리적 유형 *129
3. CASE STUDY 3 *131
제2절 매매협상 포지셔닝
1. 상품협상 경쟁력 ? 포지셔닝 *136
2. 상품유형에 따른 협상과정 *142
3. 협상공간으로서 온라인 *144
4. CASE STUDY 4 *147

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