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제조사 김앤김북스
원산지 국내산
브랜드 김앤김북스
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    당신의 세일즈에 SPIN을 걸어라. 4: 세일즈 관리와 코칭

    9788989566410.jpg

    도서명:당신의 세일즈에 SPIN을 걸어라. 4: 세일즈 관리와 코칭
    저자/출판사:닐,라컴,리처드,러프/김앤김북스
    쪽수:367쪽
    출판일:2008-11-27
    ISBN:9788989566410

    목차
    01 새로운 유형의 세일즈 매니저 : 대형 세일즈의 세일즈 매니저
    세일즈 매니저들의 요구
    대형 세일즈의 관리 방식은 달라야 하는가
    최초의 결론

    02 열심히 팔 것인가, 효과적으로 팔 것인가 : 세일즈 효율성과 효과성을 통한 생산성 향상
    고전적 사례 연구
    소형 세일즈에서 상담 건수와 판매 실적의 상관관계
    대형 세일즈에서 상담 건수와 판매 실적의 상관관계
    열심히 팔 것인가, 효과적으로 팔 것인가
    활동 관리의 부작용
    활동 관리에 대한 경고
    열심히 일할 것인가, 효과적으로 일할 것인가
    진단에서 실행으로
    세일즈 효율성에 대한 결론
    요약

    03 세일즈 매니저가 직접 세일즈를 해야 하는가 : 셀러로서 매니저의 역할
    대형 세일즈에서 매니저의 세일즈 역할
    요약

    04 성공에 대한 면밀한 분석 : 세일즈 효과성 정의하기
    세일즈 효과성 구성 요소의 정의
    ‘행동’의 정의
    다시 행동으로
    세일즈 효과성을 정의하는 세 가지 방법
    효과성 분석이 가치 있는 일인가
    세일즈 효과성의 실행

    05 효과적인 세일즈 수행의 지도 : 전략 코치로서의 매니저
    트레이닝 VS 코칭
    소형 세일즈와 대형 세일즈의 재비교
    전략 코칭은 무엇이 다른가
    고객 목표와 실행 틀
    기타 전략 코칭 도구

    06 코칭 기술과 기술 코칭 : 셀러의 기술을 개발하는 방법
    기술 코칭에 적합한 여건 조성
    기술 코칭: 스타일의 문제

    07 올바른 당근 찾기 : 대형 세일즈에서의 동기부여와 수행력
    다시 효율성과 효과성의 문제로
    동기부여 이론
    새로운 동기부여 이론
    세 가지 질문
    대형 세일즈에서의 동기부여

    08 변화하는 세일즈 조직의 관리 : 세일즈 효과성 사례 연구
    고객: 파티클 컨트롤 사의 세일즈 매니저
    마지막 한마디

    부록
    세일즈 효율성과 효과성 문제의 진단
    delivery.jpg
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