팔지 마라 사게 하라
도서명:팔지 마라 사게 하라
저자/출판사:장문정/쌤앤파커스
쪽수:372쪽
출판일:2013-05-09
ISBN:9788965701354
목차
PART 1 결정의 순간까지 리드하라
-고객의 마음을 확실히 사로잡는 18가지 기술
“고객사랑은 영원한 짝사랑이 될 수밖에 없는가?”
1 선긋기 - 이 정도면 딱 좋아!
2 휴리스틱 - 상식 안에서만 이야기하자
3 구체화 - 고객은 떠먹여야 먹는다
4 뒤집기 - 불리할 땐 손바닥을 얼른 뒤집어라
5 제로 코스트 효과 - 지갑을 스스로 열게 만든다
6 맞불 지르기 - 불은 불로 막는다
7 군중 이용 - 불법 유턴도 함께하면 두렵지 않다
8 매도하기 - 악당이 없으면 주인공도 없다
9 틈새 찾기 - 시장에 빈틈은 언제나 있다
10 탓하기 - 고객 탓으로 돌려라
11 질문 - 질문하는 자가 지배한다
12 입소문 - 자동차는 택시기사가 제일 잘 안다
13 소구 - 고객이 혹하는 말의 방식은 따로 있다
14 규칙 설정 - 룰을 만드는 자가 시장을 장악한다
15 언어 포장 기술 - 언어도 전할 때는 선물이다
16 모델링 - 당신이 사용하지 못하면 고객도 사용하지 못한다
17 사례화 - 은쟁반 위에 금사과를 올려놓아라
18 가격 제시 기술 - 가격은 마술이다
PART 2 이야기는 힘이세다
-효과적인 메시지 전달을 돕는 10가지 법칙
“이야기만큼 힘 센 도구는 없다!”
1 간결성 - 짧고 신속하게! 말의 군살을 빼라
2 평이성 - 초등학교 5학년에게 말하듯 하라
3 단순화 - 홍수가 나면 오히려 식수가 부족하다
4 흥미성 - 언어에도 땔감이 필요하다
5 예리성 - 말은 날카로워야 한다
6 명확성 - 또렷하라, 스스로 감동할 때까지
7 흐름성 - 논리가 사라진 대화는 시체다
8 차별성 - 튀어야 살아남는다
9 행동 유발 가능성 - 움직이게 만들어라
10 회상 가능성 - 기억하고 떠오르게 하라
PART 3 이성이 아닌 욕망에 호소하라
-고객과의 관계를 탄탄하게 만들어주는 8가지 덕목
“고객은 점점 더 똑똑해진다.”
1 사랑 - 넌 머리를 두드려라, 난 가슴을 두드린다
2 유도 - 거북이 목은 모닥불 앞에서 자연스레 나온다
3 감성 - 귀가 아닌 가슴에 대고 말한다
4 겸손 - 고객을 향해 5도 고개를 숙여라
5 직관 - 깜깜할 땐 감感을 따르라
6 새로움 - 때로는 정상이 아니어야 한다
7 착함 - 소비자들을 선한 사람으로 만들어라
8 진심 - 단골은 우리의 마음부터 본다
PART 4 안심하는 순간, 고객은 떠난다
-고객에게 부족한 2%를 채워주는 7가지 능력
“고객용 안테나를 뽑아라!”
1 여성심리 마케팅 - 맘Mom의 맘心을 잡아라
2기억과 욕망 - 특별하지 않으면 가치는 희석된다
3 최적의 메모 활용 - 머리 써? 서머리summary를 써!
4 불****극복 비법 - 나 떨고 있니? 긴장을 극복하라
5 사고 대처 능력 - 애드립으로 변수에 대처하라
6 말의 힘 - 연습만이 완벽을 만든다
7 몸의 언어를 읽는 법 - 상대의 무의식에 접근하라
