영업성공률 200% 올리는 세일즈 마케팅 비밀
도서명:영업성공률 200% 올리는 세일즈 마케팅 비밀
저자/출판사:김동범/중앙경제평론사
쪽수:355쪽
출판일:2008-08-25
ISBN:9788960540422
목차
* 프롤로그 : 세일즈 로망을 꿈꾸며 멋지게 성공하는 법
Chapter 1 : 명품 세일즈맨이 되기 위한 패러다임 시프트
고소득 전문인이 되는 길, 지금 어떻게 닦고 있나
급변하는 세일즈 트렌드 스타일에 발맞춰라
세일즈는 자신의 가치를 창출하는 격변장
일반 세일즈가 아닌 명품 세일즈 마케팅을 펼쳐라
아우라를 멋지게 만들어 스스로 명품이 되라
PMA와 AMA의 마인드로 완전무장하라
Chapter 2 : 단번에 고객의 신뢰를 얻는 명품 세일즈 마케팅
고객의 마음의 소리, 지금 어떻게 듣고 있나?
세일즈맨의 가장 큰 자산은 고객과의 신뢰구축
고객의 마음을 동화시키는 투 터치 영업을 하라
고객에게 빙의되어 가는 진정한 모습을 보여라
모든 고객들의 '로망'이 되게 하라
Chapter 3 : 고소득 전문가로 키워주는 실전 세일즈 마케팅
'세일즈의 3Value'로 가치 세일즈를 펼쳐라
황금률을 넘어 백금률 실천으로 고객감동 낳아라
'KASH 4법칙'을 완전히 마스터하라
일벌이 아닌 꿀벌이 되라
Chapter 4 : 고객과의 만남을 ‘맛남’으로 이어가는 세일즈 명인 되기
고객과의 만남을 '맛남'으로 이끌어내라
고객과 첫 만남이 세일즈 성패를 좌우한다
만남의 시너지를 낳는 터치 출을 활용하라
고객과의 세일즈 터치 거리가 영업 성공 좌우
Chapter 5 : 유망고객 발굴효과 큰 멘토 세일즈 마케팅
유망고객은 세일즈맨의 가장 큰 자산
연고의 범위를 정확히 알고 활동하라
자연연고에의 의존 영업은 무조건 탈피하라
무조건 비즈니스연고 고객을 키워나가라
언제나 영업에 도움 주는 협력자를 발굴하라
일당백의 키맨을 통해 후광효과를 노려라
날마다 1명 이상씩 새로운 만남의 장을 마련하라
Chapter 6 : 톱 세일즈맨이 애용하는 고품격 세일즈 마케팅 기술
고객을 사로잡는 CRM마케팅을 펼쳐라
영업 성공 확률이 가장 높은 소개마케팅에 올인하라
통계마케팅으로 고객의 마음을 사로잡아라
영업 동선이 짧은 텔레마케팅을 생활화하라
세대마케팅을 추진하여 락인효과를 극대화하라
고객 코드에 맞는 타깃마케팅을 하라
과학적으로 캐치마케팅을 전개하라
갈 곳이 없을 땐 업무제휴 마케팅을 펼쳐라
VIP마케팅을 펼쳐 부자고객을 확실히 잡아라
베블렌 마케팅으로 부자를 움직여라
Chapter 7 : 까다로운 고객들을 설득할 수 있는 멀티 심리분석 기법
고객의 심리를 알면 계약이 저절로 보인다.
고객의 본능적 구매심리 7가지 유형을 완전히 마스터하라
동조심리를 활용하여 피그말리온 효과를 노려라
고객을 점점 미궁 속으로 빠지게 만들어라
매스컴을 활용하여 밴드왜건 효과를 노려라
스펀지처럼 'Foot in the Door' 기법을 활용하라
하향식 고품격 영업전략 'Face in the Door' 기법
Chapter 8 : 거절고객도 내 고객화하는 명품 세일즈 화법
거절할 게 뻔하다 해도 무조건 방문하라
고객거절은 계약체결을 위한 과정으로 생각하라
고객의 거절을 극복하는 세일즈 기술을 터득하라
고객의 'No'를 'Yes'로 만드는 비법
신용보증서인 소개장을 적극 활용하라
고객성향에 따라 상담화법을 멋지게 디자인하라
고객성격에 따라 컨셉화법을 맞갖게 전개하라
Chapter 9 : 맞춤상담으로 고객마음 사로잡는 명품 프레젠테이션
프레젠테이션은 철저한 계획하에 실시하라
컨설팅효과 극대화를 위해 롤 플레잉을 하라
고객상담 FLOW를 한눈에 파악하라
명품 상담으로 '고맙다'는 칭찬을 받아라
특이혜증기법을 완전히 익혀 활용하라
미디어를 세일즈용 프롬프트로 만들어 적극 활용하라
Chapter 10 : 계약성공률 높여주는 명품 클로징 기법
클로징시 고객의 심리를 알고 대처하라
계약체결의 청신호를 재빨리 캐치하라
고객이 닫힌 마음의 빗장을 활짝 열게 하라
고객에게 안심과 불안을 중첩시켜라
고객의 상품구매 목적을 포착하여 눈높이 컨설팅하라
한 방에 통하는 명품 클로징 기법 4단계
Chapter 11 : 영원한 고소득자 되려면 세일즈 명인으로 거듭나라
고객로열티를 향상시켜 팔로워를 만들어라
'Needs'가 아닌 'Wants' 판매를 하라
감성세일즈로 고객의 마음을 사로잡아라
동선을 짧게 하는 인 하우스 영업을 펼쳐라
고객의 마음을 헤아려 컨셉세일즈를 하라
인트러프러너로서의 자긍심을 가져라
표준활동을 생활화하면서 영업 효율화를 꾀하라
항상 뒷모습이 아름다운 전문가가 되도록 하라
* 에필로그 : 멋진 ‘아우라’를 지닌 명품 세일즈맨이 되자!
