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기본설명

협상 교과서



도서명:협상 교과서
저자/출판사:박노형/랜덤하우스코리아
쪽수:287쪽
출판일:2007-01-09
ISBN:9788925503707

목차
지은이의 말

제1장 협상을 잘해야 인생이 즐겁다

<왜 협상하는가>
혼자서는 살 수 없다
협상은 윈윈이어야 한다
협상은 우리 인간이 한다
* 갈등에 대처하는 유형 / 협상자의 어려움

<협상이란 무엇인가>
협상은 합의에 도달하기 위한 수단이다
누구와도 어떤 것이든 협상할 수 있다
협상할 때와 협상하지 않을 때
협상의 레버리지와 힘
나는 지금 어떤 협상을 하고 있는가
파이를 나누기만 할 것인가
파이를 키우고 나눌 것인가
협상자의 딜레마
* 게임이론

<성공적인 협상을 방해하는 장애물>
협상자의 비현실적 판단
협상의 결말이 있어야 한다는 믿음
위험한 승부 의식

제2장 후회없는 협상을 위한 기본 요소

<동기가 협상을 움직인다>
입장과 동기를 구별하라
동기를 알면 파이를 키울 수 있다

<생산적 협상을 하려면 창의적으로 옵션을 개발하라>
옵션은 선택할 가능성이 있는 방안이다
옵션 개발의 몇 가지 예
* 옵션 개발을 위한 브레인스토밍

<공정한 협상을 하려면 객관적 기준을 적용하라>
기준은 협상자 모두에게 객관적이어야 한다
객관적 기준을 함께 탐구하라
객관적 기준은 양날의 칼과 같다

<최선의 대안보다 더 나은 협상을 하라>
최선의 대안(BATNA)이란
최선의 대안은 협상력을 강화시킨다
* 최선의 대안을 검토하는 방법

<합의 가능 영역을 설정하라>
개시점, 목표점, 최종 양보점
합의 가능 영역의 활용 방법

<정보는 협상의 기본이다>

제3장 협상 수행의 4단계

<준비는 많이 할수록 좋다>
치밀한 준비 과정
* 사안과 쟁점의 구별

<협상을 개시할 때는 이렇게!>
비공식협상을 활용하라
상대방의 협상 권한을 확인하라
최초 제안은 누가 먼저?

<합의에 이르는 과정>
협상은 의사소통이다
협상 수행 중에 발생할 수 있는 상황
* 상대방에게 호감을 주는 태도 / 바디 랭귀지 / 비밀유지계약 / 실수한 경우의 수습 요령

<섣부르게 마무리하지 마라>
당신이 합의문을 작성하라
공식적으로 종결하라
분쟁 해결 방법을 미리 규정하라
* 합의문의 기본 형식 / 200만 달러짜리 ‘콤마’ / 대한상사중재원 중재 규정

제4장 협상에도 명품이 있다

<술수를 간파하고 단호하게 대응하라>

<협상에서 즐겨 사용되는 술수와 대응법>
침묵 기법
불확실성 기법
공양 기법
좋은 사람, 나쁜 사람 술수
하거나 말거나 술수
"이제 나가겠습니다." 술수
타결 직전 조그만 양보의 술수
막무가내 술수
허세 부리기 술수
화내기 술수
위협 술수

<협상 윤리와 나의 정체성>
당신의 협상 윤리 유형은?
그래도 높은 윤리의식이 필요하다
* 거짓말 탐지기

제5장 국제협상과 국내협상은 크게 다르지 않다

<국제협상은 무엇이 다른가>
비공식협상을 활용하라
대외협상을 성공시키기 위한 대내협상
문화적 차이를 이해하라
국제협상의 다양한 결과
국제협상의 10가지 준칙
국제협상의 언어는 협상 결과를 좌우한다
* 국제협상에서 사용되는 언어의 유희

<협상팀의 구성과 운영>
협상팀의 구성
수석대표의 지위
협상팀의 사전 준비

마치며 협상의 왕도는 있는가

성공적인 협상가
성공한 협상의 평가
* 성공하는 협상가의 10가지 관점

부록
협상의 기본 요소 확인표
협상 단계별 체크리스트 협상팀의> 국제협상은> 협상> 협상에서> 술수를> 섣부르게> 합의에> 협상을> 준비는> 정보는> 합의> 최선의> 공정한> 생산적> 동기가> 성공적인> 협상이란> 왜>

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