금융 영업의 정석
도서명:금융 영업의 정석
저자/출판사:이경구/책과나무
쪽수:281쪽
출판일:2024-07-24
ISBN:9791167525079
목차
들어가는 글 금융인에게 가장 중요한 자질은
Chapter 1
관계마케팅과 금융 영업
1. 금융 기관의 신규 고객 개척 아이디어
2. 관계마케팅의 개요
3. 우선적으로 충족해야 할 고객의 최소 기대
4. 고객 가치 제공에 있어 공간의 중요성
5. 정도보다는 빈도가 더 중요한 고객 만족
Chapter 2
고액 자산가 금융 영업 이해
1. 금융 업종에 따른 신규 고객 제공 핵심 가치
2. 적게 일하고 큰 성과를 이루기 위한 ‘고액 자산가 8:2 법칙’
3. 고액 자산가 소개영업은 실패의 지름길
4. 무모한 도전의 기적
5. 돈 많은 고객보다 Needs 있는 고객의 중요성
6. 모든 일의 성공 열쇠 ‘열정’
7. 감성 지향형 직원과 논리 지향형 직원
8. 콘텐츠보다 중요한 스토리
Chapter 3
고액 자산가 신규 고객 창출 4대 이론
1. 특화(Specialization) 이론
2. 고객기반 확장(Customer-based Expansion) 이론
3. 고객 공유(Customer Sharing) 이론
4. 경작(Cultivation) 이론
Chapter 4
고객 관리 및 신흥 부호 이해
1. 인간 행동 유형별 투자상품 손실 손님 관리 가이드
2. 불량 고객(Black Consumer)의 특징
3. 슈퍼 리치(Super Rich) 이해하기
4. 영앤리치(Young & Rich)의 부상
Chapter 5
How to 상속마케팅
1. 상속마케팅 개요
2. 상속세 기본 정리
3. 상속세 Time Table
4. 상속 예금 지급하기
5. 첫 상속 상담 시 꼭 얻어 내야 할 것
6. 상속을 활용한 금융 영업 시작하기
7. 상속마케팅 사례 (1) Needs와 Wants의 구분
8. 상속마케팅 사례 (2) 상속세 재원 마련 대출 및 2세대 고객화
9. 상속마케팅 사례 (3) 상속 부동산 관련 금융 서비스 정리
Chapter 6
How to 고액 자산가 마케팅
1. 증여를 활용한 손님 마케팅
2. 부동산을 활용한 손님 마케팅
3. 기업금융(대출)을 활용한 손님 마케팅
4. 자산관리 주특기를 활용한 신규 고객 마케팅
5. 은행 영업 달인 선배들의 Sales Coaching
후배에게 드리는 글
1. 영업 루틴(Sales Routine)
2. 두려움 없는 퇴직을 위하여
부록
독자 Q&A
