세일즈맨십
도서명:세일즈맨십
저자/출판사:홍성돈/한솜미디어
쪽수:488쪽
출판일:2007-09-25
ISBN:9788959591114
목차
책머리에 4
제1장, 변화하는 시장에 대한 이해
제1절 시장 측면에서 본 새로운 지식기반 경제 / 15
1. 시장 변화가 빠르고 예측이 어렵다 / 15
2. 경제가 공급자 중심에서 소비자 중심으로 바뀌고 있다 / 16
3. 마케팅 방식이 규모의 마케팅에서 차별화 마케팅으로 바뀌고 있다 / 16
4. 규모의 경쟁에서 스피드 경쟁으로 바뀌고 있다 / 17
5. 디자인이 갈수록 중요시되고 있다 / 18
6. 경쟁 영역이 국내에서 글로벌화 되고 있다 / 18
7. 생산 중심에서 마케팅 중심으로 바뀌고 있다 / 19
제2절 구매자의 구매 패턴 변화 / 20
1. 인터넷과 이동전화 사용이 급증하고 있다 / 20
2. 주부들의 시장지배력이 커지고 있다 / 21
3. 젊은층이 중요한 소비계층으로 떠오르고 있다 / 21
4. 소득의 양극화가 심화되고 있다 / 22
5. 토요 휴무제와 생활수준의 향상으로 레저 인구가 증가하고 있다 / 23
6. 건강에 대한 관심이 증가하고 있다 / 23
제3절 생존을 위한 기업의 변신 / 24
1. 외형 위주의 성장에서 이익 중시 정책으로 전환 / 24
2. 토착기업에서 글로벌 기업으로 변신 / 26
3. 유형자산에서 지적자산 중시 / 29
제2장, 구매 심리와 프로세스
제1절 사람들은 왜 구매를 하는가? / 35
제2절 구매 행동에 영향을 미치는 심리적 요인 / 38
1. 어떻게 하면 우리는 우리 자신과 다른 사람들을 움직일 수 있는가? / 39
2. 구매를 이끌어 주는 5가지 마음의 스텝 / 65
3. 구매자의 니즈를 어떻게 충족시켜 주는가? / 69
4. 어떻게 핵심적인 구매 니즈(Key selling needs)를 찾을 것인가? / 77
5. 구매에 영향을 미치는 숨어 있는 핵심요인(Compelling event)을 찾아라 / 86
6. 사람들은 왜 똑같은 이야기를 서로 다르게 받아들이는가? / 88
7. 학습(Learning)은 구매를 촉진한다 / 105
8. 신념(Belief)은 구매의사 결정에 영향을 미친다 / 112
9. 구매자의 성격을 알아야 구매자를 이끌 수 있다 / 113
10. 태도(Attitude)를 보면 구매자의 미래 행동을 알 수 있다 / 126
제3절 구매자의 구매의사 결정 과정 / 136
1. 욕구인식(Need recognition) / 138
2. 정보탐색(Information search) / 140
3. 정보평가(Information evaluation) / 142
4. 구매결정(Purchase decision) / 158
5. 구매 후 행동(Post-purchase behavior) / 159
제3장, 세일즈 전략과 프로세스
제1절 세일즈의 기본 / 167
1. 영업이란 모든 인간활동의 기본이다 / 167
2. 왜 많은 사람들이 세일즈맨이란 사실을 숨기고 싶어하는가? / 169
3. 어떻게 하면 세일즈맨으로서의 긍지를 가질 수 있는가? / 171
4. 세일즈맨은 어떤 종류의 고객을 만나는가? / 172
5. 세일즈맨의 역할은 무엇인가? / 175
제2절 주도적인 판매(Pro-active selling) / 189
1. 주도적인 세일즈맨은 무엇이 다른가? / 190
2. 구체적인 목표를 가지고 있다 / 202
3. 구매자의 언어를 사용한다 / 207
4. 영향력 있는 구매자를 찾는다 / 213
제3절 세일즈 프로세스 / 222
1. 가망고객 발굴작업(Prospecting) / 223
2. 가망고객과의 만남을 위한 준비(Pre-approach) / 264
3. 가망고객과의 만남(Approach) / 273
4. 제품설명(Sales presentation) / 285
5. 클로징(Closing) / 314
6. 서비스와 사후관리(Service and follow-up) / 340
제4장, 설득과 협상
제1절 설득이란 무엇이며 왜 설득이 중요한가? / 355
1. 설득이란 무엇인가? / 355
2. 왜 세일즈맨에게 설득이 중요한가? / 356
제2절 설득력 향상을 위해서는 무엇이 요구되는가? / 359
1. 세일즈맨으로서의 전문성 및 신뢰성을 가진다 / 360
2. 매력을 갖춘다 / 382
3. 권위를 유지한다 / 385
제3절 설득효과에 영향을 미치는 고객의 주요 특성 / 386
1. 인구학적 요인 / 386
2. 사회문화적 요인 / 388
제4절 설득력 있는 커뮤니케이션 / 392
1. 커뮤니케이션이란 무엇인가? / 392
2. 피드백(Feedback)은 커뮤니케이션의 핵심 요소이다 / 393
3. 커뮤니케이션 장애를 줄인다 / 398
4. 효율적인 커뮤니케이션 방법 / 401
5. 질문은 세일즈를 성공으로 이끄는 중요한 수단이다 / 404
6. 듣기는 당신에게 새로운 무엇을 알려준다 / 410
7. 비언어적 커뮤니케이션(Nonverbal communication) / 415
8. 전자메일(E-mail)을 이용한 커뮤니케이션 / 418
제5절 거절(반론) 극복 / 426
1. 거절에 대응하기 위한 당신의 태도는 어떠해야 하는가? / 427
2. 어떤 종류의 거절이 있는가? / 437
3. 거절을 극복하기 위한 기법에는 어떤 것이 있는가? / 448
4. 거절에 답하고 난 후에 어떻게 대처해야 하는가? / 451
제6절 협상 스킬 / 452
1. 협상(Negotiation)이란 무엇이며 왜 협상이 중요한가? / 452
2. 협상자로서의 태도는 어떠해야 하는가? / 454
3. 성공적인 협상을 위해서는 계획수립이 중요하다 / 459
4. 협상 시 고려해야 할 점은 무엇인가? / 473
참고문헌 / 477
찾아보기 / 481
