제약영업 어떻게 할 것인가
도서명:제약영업 어떻게 할 것인가
저자/출판사:이동수,최필승/한언
쪽수:454쪽
출판일:2013-09-10
ISBN:9788955966695
목차
서 문 | Back to Basic, 다시 신발 끈을 묶으며
Part 1. 제약산업
Chapter 1. 제약산업의 이해
1. 제약산업 | 2. 한국 제약산업의 내일
Part 2. 제약영업의 기초
Chapter 1. 질병에 대한 이해
1. 인간의 몸 | 2. 질병의 종류와 주요 질환
Chapter 2****품에 대한 이해
1.****물 이해의 기본 | ２.****물의 분류 | ３.****물의 순응도
Chapter 3. 임상에 대한 이해
1. 임상 시험과 신약 개발 | 2. 임상 시험의 종류 | 2. 임상 논문 읽기
Part 3. 제약영업 일반
Chapter 1. 제약영업
１. 제약영업이란? | ２. 제약영업의 특징 | 3. 제약영업인 | ４. 제약회사 |
５. 업계 내 관련 회사
Chapter 2. 제약영업의 규칙
１. 기업의 지속적 성장 | ２. 제약산업 관련 정부 정책 | ３. 제약영업 관련 각종 규제 |
４. 영업사원의 의무 사항
Chapter 3. 제약영업의 고객과 영업 프로세스
１. 의사의 특징 및 이해 | ２. 종합병원과 종합병원 의사 |
３. 준종합병원과 준종합병원 의사 | ４. 개원가와 원장 | ５. 보건소
Chapter 4. 제약 마케팅의 이해
1. 기업 운영에 있어 마케팅의 의미 | 2. 마케팅 부서 및 마케터 | 3. 제약 마케팅의 주요 개념
Part 4. 제약영업의 과학
Chapter 1. 영업의 과학적 접근
1. 실전 영업 | 2. 과학적 접근 방법
Chapter 2. 담당지역 중심의 영업
1. 시장 | ２. 경로 중심 및 담당지역 중심의 영업
Chapter 3. 고객 타깃팅
1. 신(新) 파레토 전략 | 2. 고객 선정 | 3. 대상 고객 선정 바로 하기
Part 5. 영업의 실제
Chapter 1. 방문 계획 및 결과 분석
1. 방문 영업의 딜레마 | ２. SFA | 3. 영업 방문 계획 | ４. 방문 결과 분석
Chapter 2. 고객 면담의 과정
１. 커뮤니케이션 | ２. 비지니스 대화 | ３. 셀링 스킬의 5단계
Chapter 3. 고객 유형별 대화
１. 빙산의 일각 | ２. 고객의 유형
Chapter 4. 고객의 니즈별 행동
1. 고객의 니즈 | 2. 고객의 다양한 니즈 | 3. 신뢰 구축의 준비와 유지 |
4. 고객 니즈 해결을 통한 가치 있는 영업 활동
Part 6. 영업의 확장
Chapter 1. 자원 활용하기
１. 자원의 종류 | 2. 시간 활용 | ３. 예산 활용 | ４. 마케팅 프로그램 활용 |
５. 판촉 도구 활용
Chapter 2. 팀 단위 활동
１. 따로 또 같이 | ２. 팀장 | ３. 팀워크 | ４. 팀플레이
Chapter 3. 경쟁을 통한 성장
１. 경쟁 관계 | ２. 경쟁의 첫 번째 측면: 제품 | ３. 경쟁의 두 번째 측면: ‘나’ |
４. 경쟁의 세 번째 측면: 경쟁자 | ５. 경쟁의 네 번째 측면: 고객 | ６. 내부 경쟁
Part 7. 영업과 ‘나’
Chapter 1. 나의 특장점 분석
1. 역량 개발 | ２. 신용 | 3. 개인적 리더십 | ４. 필요 기술
Chapter 2. 다양한 전략의 수립
１. 슬럼프와 나침반 | ２. 전략 수립을 위한 준비 | ３. 나만의 영업 전략 |
４. 영업 계획서 작성 | ５. 중장기 계획
