분양 마케팅의 신
도서명:분양 마케팅의 신
저자/출판사:권소혁/두드림미디어
쪽수:308쪽
출판일:2025-01-29
ISBN:9791194223429
목차
프롤로그 … 4
PART 01 분양 마케팅 판촉
1. 분양 마케팅의 이해
case 1. 분양시장 불황기에는 마케팅 활동이 중요하다 … 19
case 2. 초기 분양률은 시장 상황, 입지, 상품, 분양가에 따라 결정된다 … 22
case 3. 고객의 구매 결정 과정을 이해해야 한다 … 25
case 4. 판매와 영업의 차이를 알아야 한다 … 30
case 5. 단점을 보완하는 것보다 강점을 극대화하는 것이 더 중요하다 … 32
case 6. 마케팅에서는 품질보다 고객의 인식이 더 중요하다 … 36
case 7. 단일 평형으로만 구성하면 수요 발굴이 어렵다 … 40
case 8. 유상옵션을 다양하게 만들면 매출을 높일 수 있지만, 그만큼 가격 저항이 커져서 미분양 판매에 도움이 되지 않는다 … 43
case 9. 분양소장은 자기 감정통제(Self Control)를 잘해야 한다 … 45
2. 판매 촉진 전략
case 10. 최소 비용으로 최대 효과를 낼 수 있는 판촉을 고민해야 한다 … 49
case 11. 분양률이 저조할 것으로 예상되면 미분양 판촉을 사전에 준비해야 한다 … 52
case 12. 사소한 판촉 조건을 반복해서 시행하면 고객은 학습 효과가 생겨 분양에 도움이 되지 않는다 … 56
case 13. 계약조건 안심보장제는 상황에 따라 다르게 활용할 수 있다 … 59
case 14. 지역 주택시장 회복 또는 신규 분양 예정 단지의 분양가가 더 높을 거라고 예상되면 계약금 안심보장제를 시행할 수 있다 … 64
case 15. 분양가 원금 보장제는 구체적인 내용과 범위를 명시해야 한다 … 68
case 16. 실수요시장에서 빠르게 분양률을 높이려면 동조효과, 군중심리를 활용해야 한다 … 72
case 17. 계약금 중 자납할 금액을 최소화하면 투자자 모집을 촉진할 수 있다 … 77
case 18. 계약자 페이백은 당장 효과를 낼 수 있는 장점이 있지만, 마치 브레이크 없이 달리는 기차처럼 중단할 수 없으므로 신중해야 한다 … 82
쉬어가기 01 AI를 활용한 가격 책정 전략 : 다이내믹 프라이싱 … 85
PART 02 조직 분양 영업 및 MGM 영업
1. 조직 분양 영업의 이해
case 19. 영업직원은 고객에게 제****방식을 사용해야 한다 … 91
case 20. 영업직원은 고객과 신뢰를 형성해야 한다 … 94
case 21. 영업력을 유지하기 위해서는 계속 동기부여를 해줘야 한다 … 98
case 22. 잘 파는 영업조직의 특징을 알아야 한다 … 101
case 23. 영업팀의 역량을 강화하는 방법을 알아야 영업력을 상향 평준화시킬 수 있다 … 105
2. 영업조직의 구성과 운영
case 24. 영업조직을 재구성하면 초반에 지명 고객을 늘릴 수 있다 … 109
case 25. ‘잘 팔려서 돈 버는 현장’이라고 소문나면 영업조직은 자연스럽게 모인다 … 113
case 26. 모델하우스가 인접한 지역에서는 조직원이 중복으로 출석하는지, 문어발식 영업을 하고 있는지 확인해야 한다 … 115
case 27. 복수 대행사와 영업조직을 운영할 때는 갈등을 줄이기 위한 조율이 중요하다 … 119
case 28. 사전 영업 때부터 조직 분양 영업 인력을 투입하는 것은 신중해야 한다 … 122
3. MGM을 활용한 영업
case 29. MGM 마케팅을 활용해서 영업직원을 늘려라 … 126
case 30. 사전 청약 MGM 마케팅을 활용해서 초기 청약률과 분양률을 높여라 … 128
case 31. 수요가 해당 지역에 한정적이면 조합원, 기계약자 MGM 활용이 효과적이다 … 131
case 32. 부동산 우****가 잘 되면 이원화된 영업을 활용할 수 있다…134
case 33. MGM이 효과가 없다면 계약자 혜택에 집중하라 … 139
쉬어가기 02 가격 할인 마케팅에 관한 고객의 인식 … 142
PART 03 광고 홍보 활용법
1. 광고 매체 선정
case 34. 광고 매체는 트렌드에 맞게 편성해야 한다 … 149
case 35. 지역과 수요 특성을 고려해서 매체를 선정해야 한다 … 153
case 36. 분양 정보를 반복적으로 노출해서 미분양 판촉을 상기시켜야 한다 … 155
case 37. 지역 내 주요 홍보 매체를 선점해야 하지만 선의의 경쟁이 필요하다 … 157
case 38. 광고 홍보는 항상 효과성을 분석해서 시행 여부를 판단해야 한다 … 159
2. 상황별 광고****차별화
case 39. 사전 영업 광고안은 품격 있게, 미분양 광고안은 가시성을 극대화해야 한다 … 162
case 40. 비인기 단지는 관심을 유도할 수 있는 광고안이 필요하다 … 164
case 41. 선거나 체육행사 등이 있는 기간에는 온라인 광고를 강화해야 한다 … 166
쉬어가기 03 미국 부동산 임대료 책정 소프트웨어기업 : 리얼 페이지의 소송 … 168
PART 04 신규 분양 판촉
1. 2009~2010년 부산광역시, 경상남도 사례
case 42. 모델하우스 오픈 붐업 이벤트를 차별화해야 한다 … 176
case 43. 집객이 어려우면 방문객의 체류시간을 늘리는 이벤트라도 해야 한다 … 179
case 44. 정비 사업에서는 조합장, 조합 임원과 우호적인 관계가 중요하다 … 182
case 45. 원스탑 상담 서비스로 솔루션 영업을 해야 한다 … 185
2. 2016~2020년 경기도 사례
case 46. 관심이 낮거나 단지 규모가 작으면 동시분양으로 붐업을 만들 수 있다 … 189
case 47. 분양성에 따라 층별, 향별, 동별 분양가 차등 비율을 다르게 해야 한다 … 191
case 48. 시스템 에어컨 등 옵션 가격 책정 시 일관성이 있어야 한다 … 194
case 49. 공동 사업에서 각 사의 기준 차이를 잘 협의해야 한다 … 197
case 50. 시행사가 분양 용역사와 직접 계약할 경우, 분양소장은 시행사 및 용역사와 공감대를 형성해야 한다 … 199
case 51. 정비 사업 분양에서는 조합원 입주권 매물을 통제해야 한다 … 202
쉬어가기 04 모델하우스에 여성 경호 요원이 필수가 된 이유 … 205
PART 05 미분양 판촉
1. 2009~2011년 부산광역시 사례
case 52. 분양률을 높이기 위해서는 계약금 정액제가 효과적이다 … 211
case 53. 능력이 뛰어난 상담사 다섯 명이 있으면 상담사 스무 명****부럽다 … 215
case 54. 신규 분양과 미분양 판매의 셀링포인트는 다를 수 있다 … 218
2. 2013~2020년 경기도 사례
case 55. 분양률에 따른 수수료 차등 적용이 기본이다 … 222
case 56. 미분양 세대의 등급별 수수료 차등 적용은 신중해야 한다 … 224
case 57. 여성 고객의 마음을 사로잡을 수 있는 계약자 혜택을 도입하고 변화를 줘야 한다 … 227
case 58. 적절한 프레임을 만들어서 고객이 계약할 수밖에 없도록 만들어야 한다 … 231
case 59. 탑상형, 북향 세대도 마지막에는 팔리지만, 그 시기를 앞당기는 것이 분양소장의 역할이다 … 235
case 60. 미분양 판매를 위해 청약홈의 임의 공급을 활용할 수있다 … 238
case 61. 방문 상담 고객을 대상으로 정계약이 ****되면 가계약이라도 써야 한다 … 241
3. 2024년 경상남도 사례
case 62. 광역시가 아닌 지방 중소 도시는 파격적인 조건과 지원이 있어야 영업조직을 모을 수 있다 … 244
case 63. 판촉 변경 중에는 조건부 가계약을 하지만, 중간에 굳히기를 해야 깨지지 않는다 … 248
쉬어가기 05 인간 큐레이션의 차별성 : 스포티파이의 플레이리스트 ‘Rap Caviar’ … 252
PART 06 준공 후 미분양 판촉
1. 2009~2010년 부산광역시, 경상남도 사례
case 64. 분양 전환 계약의 1차 타깃은 임차인이다 … 259
case 65. 시행사와 판촉 협의가 중요하다 … 262
case 66. 분양가 부담이 낮은 세대부터 소진된다 … 266
2. 2012년 대구광역시 사례
case 67. 임차인을 우호적으로 만들어라 … 269
case 68. 고객의 관심을 유도해서 수요를 발굴하라 … 272
case 69. 불리한 상황에서도 유리한 해결책을 찾아라 … 275
case 70. 임대와 분양, 동시에 진행할 수도 있다 … 277
case 71. 고객 상황에 맞게 계약 조건을 변경하라 … 280
3. 2015~2020년 경기도 사례
case 72. 매수자의 손실 회피 성향을 이해하고 강조하라 … 283
쉬어가기 06 쿠어스 라이트 맥주 : [한정판] 오타니 쇼헤이 ‘HITS THE SPOT’ … 286
PART 07 미분양 상가 판촉
case 73. 상가는 적정 규모로 구성하고, 아파트 분양이 성공한 후에 분양해야 한다 … 292
case 74. 미분양 상가 판촉으로 임대수익 보장제를 활용할 수 있다 … 295
case 75. 상가는 호실별 컨디션에 따라 렌트 프리, 핏 아웃, 인테리어 또는 관리비 지원 등을 활용할 수 있다 … 298
case 76. 장기 공실 상가는 경매, 공매 방식도 활용할 수 있다 … 301
case 77. 상가는 먼저 공실 해소에 집중한 후 분양 전환해야 한다 … 303
에필로그 … 306
