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43조 세일즈 김용기의 실전노트

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제조사 트로이목마
원산지 국내산
브랜드 트로이목마
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    43조 세일즈 김용기의 실전노트

    9791192959474.jpg

    도서명:43조 세일즈 김용기의 실전노트
    저자/출판사:김용기/트로이목마
    쪽수:336쪽
    출판일:2025-01-31
    ISBN:9791192959474

    목차
    Prologue

    CHAPTER 1. 전문가영업의 이해
    세일즈의 비전
    ① 영업대표는 기업 성공의 근원
    ② 영업대표가 최고의 연봉을 받는 이유
    ③ 영업대표는 AI로 대체되지 않는 직업
    세일즈의 전문성
    ① B2B 세일즈는 B2C 세일즈와 다르다
    ② B2B 세일즈는 본질적으로 전문가영업이다
    관계영업 VS 전문가영업
    ① 전문가영업이 최고의 성과를 만든다
    ② 관계 중심의 영업을 하면 ****되는 이유
    ③ 관계 중심의 영업이 가능한 분야도 있다
    ④ 내부의 적을 경계하라
    이기는 영업 조직과 영업대표
    ① 수주영업이 무엇인지 알아야 이긴다
    ② 성과가 낮은 영업 조직에는 공통점이 있다
    ③ 건설적인 파괴력을 가진 영웅이 필요하다
    ④ 신규 영업이 승부처다

    CHAPTER 2. 전문가영업의 성공 원리
    고객 이해
    ① 고객은 개인이 아니라 집단이다
    세일즈 프로세스
    ① 프로세스 표준화
    ② 고객의 구매 단계와 일치하는 프로세스
    ③ 단계별 의사결정(Milestone)
    사업 참여
    ① 입찰 참여 결정(Bid / No Bid Decision)
    ② 입찰 참여 결정 단계
    ③ 입찰 참여 결정 기준
    ④ 입찰 참여 결정 도구
    사전영업
    ① 빨리 개입할수록 수주가능성이 높아진다
    ② 비공식적인 이슈까지 다루어야 수주가능성이
    높아진다
    정보 수집
    ① 수주계획서(Capture Plan)는 왜 필요한가?
    ② 수주계획서는 어떻게 영업 활동에 활용되는가?
    ③ 수주계획서는 어떻게 작성하는가?

    CHAPTER 3. 전문가영업의 핵심 스킬
    콜드콜(Cold-Call)
    ① 왜 콜드콜인가?
    ② 콜드콜의 효과
    ③ AI 적용이 콜드콜을 더욱 효과적으로!
    ④ 콜드콜 원칙
    ⑤ 콜드콜 스크립트
    고객 미팅
    ① 미팅 프로세스 이해
    ② 미팅 계획 수립
    ③ 미팅 플래너
    ④ 미팅 전 자기강화
    ⑤ 미팅 후 팔로업
    ⑥ 계약 후 팔로업
    고객과의 대화
    ① 대화 들어가기(Opening)
    ② 경청하기
    ③ 질문하기
    ④ 설득하기
    ⑤ 거절 극복하기
    ⑥ 대화 마무리하기(Closing)
    가치 제안
    ① 전문가영업과 가치 제안
    ② 효과적인 가치 제안
    ③ 고객 유형에 따른 가치 제안
    ④ 가치 제안을 위한 솔루션 개발

    CHAPTER 4. 전문가영업의 조직과 리더십
    조직관리
    ① 조직관리 리더십이란 매니저와 코치의 역할을
    수행하는 것이다
    ② 매니저 역할 : 목표를 조정하고 역할을 배분한다
    ③ 코치 역할 : 실행력을 높여 목표를 달성한다
    성과관리
    ① 잠재 고객 관리 : 핵심은 양적 + 질적 파이프라인
    관리!
    ② 영업 조직의 성과관리 : 핵심은 기존 + 신규 매출
    관리!
    ③ 영업대표의 성과관리 : 핵심은 활동관리!
    핵심 관리(사업 수주율)
    ① 리더의 사업 수주 역할
    ② 역할 A : 입찰 참여 여부 결정
    ③ 역할 B : 수주 / 제안전략 개발 코칭
    ④ 역할 C : 제****코칭
    특별 관리(영업대표 멘탈)
    ① 구성원의 멘탈관리
    ② 스트레스별 코칭 포인트
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