세일즈 뉴노멀
도서명:세일즈 뉴노멀
저자/출판사:장효상,민승기/플랜비디자인
쪽수:273쪽
출판일:2021-05-27
ISBN:9791189580889
목차
PROLOGUE
〈1장. 세일즈 뉴노멀 #1 ‘코로나19가 불러온 변화’〉
전략적 변곡점의 시기, 세일즈는 어떻게 바뀌어야 하는가?
- 당신은 변화를 인지하고 있는가?
- 포스트 코로나 시대, 어느 영업사원의 대응전략
코로나 19라서 다 어렵다고? NO, 코로나 시대의 성공 공식
- CASE STUDY: [PEPSICO] 유통 채널의 다변화
- CASE STUDY: [Audi, 현대자동차] 디지털 컨설팅을 통한 온라인 영업
- CASE STUDY: [BTS, 마이 리얼 트립] 디지털 피버팅
- 지금, 인식의 전환이 필요하다
〈2장. 세일즈 뉴노멀 #2 ‘일하는 방식의 변화’〉
뉴노멀 시대, 세일즈 조직의 일하는 방식은 어떻게 달라져야 하는가?
- CASE STORY 1 코로나로 인해 위기에 처한 영업사원
- 변화 1: 오프라인에서 디지털로의 전환
- 변화 2: 데이터와 정보 유통의 중요성 증대
- 변화 3: 영업사원의 일하는 방식 변화
- 변화 4: 영업부서의 역할과 필요역량
[CHECK LIST] 포스트 코로나 시대, 영업조직 진단표
〈3장. 세일즈 뉴노멀 #3 ‘성과 관리의 변화’〉
뉴노멀 시대, 세일즈 조직의 성과관리 핵심은 무엇인가?
- CASE STORY 2 영업 조직의 성과지표 및 목표설정의 오류
코로나로 인해 변한 환경, 영업 조직은 꼭 통제, 관리를 해야 할까?
뉴노멀 시대에 맞는 성과지표는 무엇일까?
- 솔루션 #1. 측정지표에 대한 맹신을 버려라.
- 솔루션 #2. 지표의 현실성을 고려해 성과지표를 피버팅하라.
- 솔루션 #3. 평가 및 보상 시스템을 바꿔라.
- CASE STUDY [Adobe] 체크인 방법과 프로세스
뉴노멀 시대, 세일즈 리더가 생각해야 할 ‘성과관리’ 포인트
- 통제할 것인가? 자율성을 부여할 것인가?
- 외재적 동기 vs 내재적 동기
- Top down 목표설정 vs Bottom up 목표설정
- 기계적 접근 vs 다양성 추구
[CHECK LIST] 포스트 코로나 시대, 영업리더의 성과관리 진단표
〈4장. 세일즈 뉴노멀 #4 ‘육성과 코칭의 변화’〉
뉴노멀 시대, 영업 리더의 역할과 필요역량은 무엇인가?
- CASE STORY 3 뉴노멀 시대 ‘리더의 생각 vs 구성원의 생각’
- 세일즈 리더의 역할 변화: 권위주의의 리더십은 더이상 통하지 않는다.
- 세일즈 리더의 코칭 방법: 주제와 방식을 바꿔라
- 세일즈 리더의 역량 개발: 시대 흐름에 발맞춰라
뉴노멀 시대, 영업 코칭 & 비대면 커뮤니케이션
- CASE STORY 4 코로나 시대 ‘세일즈 조직의 재택근무 이슈’
- 세일즈 리더의 코칭: 경험 고착 현상에서 벗어나라
- 세일즈 리더의 비대면 커뮤니케이션: 구성원들과 끊임없이 소통하라
뉴노멀 시대, 세일즈 리더가 생각해야 할 ‘육성/코칭’ 포인트
- 열린 학습 vs 닫힌 학습
- 생산성 극대화를 위한 접근 vs 창의성 극대화를 위한 접근
- 정보 통제 vs 정보 공유
- 성장 마인드셋 vs 고정 마인드셋
[CHECK LIST] 포스트 코로나 시대, 영업 리더의 리더십/코칭과 커뮤니케이션 진단표
〈5장. 세일즈 뉴노멀 #5 ‘영업조직의 운영’〉
뉴노멀 시대, 세일즈 조직의 이상적인 운영 방법은 무엇인가?
- CASE STORY 5 세일즈 조직의 운영과 역할 전환
- 솔루션 #1 영업조직, 인사이더가 돼라
- 솔루션 #2 전략과 실행을 통합하라
- 솔루션 #3 전략 실행의 간극을 줄이고 실행력을 높여라
- 솔루션 #4 상품 개발에도 영업의 역할이 중요하다.
- 영업이 개발에 적극 참여하는 조직 구성(Matrix Organization)과 개발 방법의 변경
- CASE STUDY [Spotify] 스포티파이의 매트릭스 조직 구성
뉴노멀 시대, 세일즈 리더가 생각해야 할 ‘애자일 경영’
- 애자일 경영의 배경과 기본 원칙
- 전통적 경영 vs 애자일 경영
- ‘수평적인 리더십’에 대한 오해
- 애자일 문화와 MZ세대의 문화
[CHECK LIST] 포스트 코로나 시대, 조직 운영과 애자일 경영 진단표
〈6장. 세일즈 뉴노멀 #6 ‘변화를 위한 시작’〉
뉴노멀 시대, 세일즈 조직의 변화를 위한 필요조건
- CASE STORY 6 우리 세일즈 조직이 변하지 않는 이유
- 조직은 태생적으로 변화를 싫어한다.
- ‘침묵은 금이다(?)’ 말하지 않는 팀원들
- 정보 공유와 실패를 용인하는 문화
- ‘좋은 게 좋은 거지!’ 브라더십(Brothership)문화의 타파
- 집단 사고가 아니라, 집단 지성
- 결과만 중시하는 문화? No! 과정도 고려하는 문화? Yes!
- 지금, 세일즈 조직의 회복탄력성을 강화해야 할 때
- 결국 다시 관점의 문제
EPILOGUE
참고문헌
