돈을 남겨둔 채 떠나지 말라
도서명:돈을 남겨둔 채 떠나지 말라
저자/출판사:조남신/북스톤
쪽수:256쪽
출판일:2017-03-02
ISBN:9791187289159
목차
프롤로그 | 타고난 협상가는 존재하는가
PART 1 인식의 오류에서 벗어나라
1장 이기는 것인가, 얻는 것인가
- 분배적 협상에서도 통합적 협상을 하라
- 통합적 프레임으로 바라보라
- 양쪽 모두에게 의지가 있는가
2장 마음만 있으면 윈윈은 가능한가
- ‘양보만 하다가 끝나면 어쩌지?’
- 서울시와 상인들은 어떻게 서로를 믿게 되었나
- 아는 만큼 믿을 수 있다
- 시간이 필요하다
3장 힘이****하면 협상우위에 설 수 없는가
- 당신에게는 어떤 대안이 있는가
- 대우자동차는 왜 협상 내내 끌려다녔는가
- 대안이 확실해야 마지노선이 튼튼해진다
- 다윗이 돌을 던지지 않고 골리앗을 이기는 법
- 대안에 대한 착각에 빠지지 말라
PART 2 전략의 오류를 범하지 말라
4장 입장을 바꾸면 지는 것인가
- 입장이 아닌 목적에 초점을 맞추라
- 입장 속에 숨어 있는 진정한 목적을 찾으라
- 목적을 알면 창조적 대안이 보인다
5장 원하는 것을 말하면 불리해지는가
- 요구하지 않은 것은 받을 수 없다
- 상대방에게 말해야 할 것과 말하지 말아야 할 것
- 땅이냐 흙이냐, 송산 그린시티 토취장 협상
- 상대방이 원하는 것을 알아내는 간단한 방법
6장 서로 차이가 크면 협상이 어려운가
- 원하는 것이 다르다는 점을 활용하라
- 기대가치에 대해 주장하는 바가 다르면 내기로 해결한다
- 국가 간 문화 차이는 어떻게 극복할 수 있나
- 협상은 차이를 배제하는 과정이 아니다
PART 3 방법의 오류에 빠지지 말라
7장 원하는 만큼만 요구하는 것이 합리적인가
- 충분히 양보할 수 있도록 충분히 요구하라
- 최초조건, 던질 것인가, 던지게 할 것인가
- 양보는 서로 주고받아야 한다
8장 중간 즈음에서 적당히 타협하는 게 현실적인가
- 협상 테이블에 돈을 남겨두고 나올 것인가
- 기대가치를 극대화하는 파레토의 최적점 찾기
- 보조를 맞추며 통나무를 굴려라
9장 쉬운 문제부터 하나씩 풀어가는 것이 최선인가
- 여러 의제를 묶어서 동시에 풀어내라
- 다양한 패키지를 마련하는 것이 협상준비의 핵심이다
- 현장에서 활용할 수 있는 가치평가 툴을 준비하라
10장 사실과 다르게 말할 필요도 있는가
- 사실을 말하는지 의견을 말하는지 구분하라
- 협상 의뢰인과 대리인의 이익이 상충하는 경우
- 팔리지 않아야 할 윈스턴하우스는 왜 팔렸는가
EPILOGUE | 신뢰의 바탕 위에 윈윈의 구조를 쌓는 것
주(註)
