5명만 모이면 비즈니스가 되는 모임의 기술
도서명:5명만 모이면 비즈니스가 되는 모임의 기술
저자/출판사:엔도,아키라/리텍콘텐츠
쪽수:267쪽
출판일:2014-05-19
ISBN:9788996703686
목차
프롤로그 고객획득형 모임과 세미나를 하게 된 이유ㆍ 10
제1장 높은 확률로 고객이 모이는 이유는 무엇인가?
모임과 세미나를 하면 고객과 신뢰관계가 구축된다ㆍ 20
신뢰관계를 구축할 수 있는 이유는 무엇인가?ㆍ 20
신뢰관계를 구축하기 위한 2단계 사고ㆍ 21
기존의 모임이나 세미나로는 가망고객으로 연결되지 않는다!ㆍ 27
모임과 세미나를 하면 가격경쟁을 하지 않아도 된다 ㆍ29
‘가격’ 이외의 판단 기준을 가르칠 수 있다ㆍ 29
모임과 세미나를 하면 세일즈 활동을 시스템화할 수 있다ㆍ 31
기존의 세일즈 프로세스와의 차이점ㆍ 31
‘고객 모집에서부터 고객 만들기’까지의 일련의 흐름 만들기ㆍ 34
가장 중요한 포인트는 ‘개별상담’ㆍ 36
고객이 당신이 있는 곳으로 찾아오다ㆍ 38
모임과 세미나로 높은 확률의 세일즈가 가능한다ㆍ 41
모임과 세미나는 우량 가망고객을 모으는 주력 상품ㆍ 41
왜 고객획득형 모임과 세미나가 높은 확률의 세일즈를 가능하게 할까?ㆍ 42
모임과 세미나는 누구라도 개최할 수 있다ㆍ 46
제2장 확률 높은 가망고객 골라 모으기
어떤 사람을 오게 할 것인지를 생각한다ㆍ 48
모임/세미나 참가자를 고객으로 만드는 일곱 가지 포인트ㆍ 48
타깃은 ‘이상적인 고객’만으로 압축하라ㆍ 49
모임/세미나 일정과 장소는 어떻게 정할 것인가?ㆍ 52
일정을 언제로 할까?ㆍ 52
참가 인원수를 정한다 - 처음에는 5명이면 충분하다ㆍ 53
모임/세미나 장소를 정한다 - 사용료ㆍ 56
모임/세미나 장소를 정한다 - 접근성ㆍ 59
모임/세미나 장소를 정한다 - 인지도ㆍ 60
모임/세미나의 참가비에 대한 생각ㆍ 62
모임이나 세미나는 무료로 개최하지 않는다ㆍ 62
모임/세미나 참가비는 어느 정도가 적절한가?ㆍ 65
개최 방법과 고객 모집 방법의 결정ㆍ 67
모임/세미나 개최 방법 - ‘조인트 벤처’ㆍ 67
그러면 어떤 곳과 조인트를 해야 하는가?ㆍ 70
조인트 벤처를 실현시키는 요령ㆍ 71
이너 마켓(Inner Market)을 겨냥한다ㆍ 73
스스로 개최할 경우에 고객 모집은 어떻게 하는가?ㆍ 75
광고하는 매체는 어떻게 정할 것인가?ㆍ 75
나의 광고 실패담ㆍ 77
모임과 세미나 전후에 참가자와의 접점을 만들자ㆍ 78
무명이었던 내가 100명의 고객을 모은 비결ㆍ 81
제3장 참가자를 행동으로 이끄는 모임과 세미나 콘텐츠 작성 요령
이 모이는 이유는 무엇인가?
콘텐츠 작성 요령이란?ㆍ 88
충격을 주는 콘텐츠를 만든다ㆍ 88
모임/세미나 테마를 정한다 ㆍ 90
개별상담으로 끌어들이는 고리를 걸어라!ㆍ 93
계약할 때의 장애요소는 사전에 제거한다ㆍ 95
모임이나 세미나에서 반드시 전달해야만 하는 것ㆍ 97
고객의 마음속에 있는 ‘네 가지 질문’에 대답한다ㆍ 99
기존고객과의 관계성을 어필하라ㆍ 102
노하우는 아낌없이 내놓아라ㆍ 104
테마와 콘텐츠는 같은 것을 반복하라 ㆍ 106
제4장 참가자의 마음을 사로잡는다! 계약확률을 높이는 강의 스킬
모임과 세미나에서 긴장하지 않기 위한 마음가짐ㆍ 112
당신다운 화법이면 된다ㆍ 112
참가자가 아니라 당신이 주도권을 잡는 방법ㆍ 113
참가자도 긴장하고 있다는 것을 기억하라ㆍ 114
모임과 세미나를 시작하기 전의 잡담이 분위기를 부드럽게 해 준다ㆍ 115
모임이나 세미나 시작 전이나 휴식시간 중에는 음악을 틀어놓는다ㆍ 116
사회자를 활용해 브랜드 파워를 높이자!ㆍ 117
모임이나 세미나의 시작을 부드럽게 하는 방법ㆍ 118
이름을 부르면 친근감이 증대된다!ㆍ 120
모임과 세미나 분위기를 좋게 만드는 질문 방법ㆍ 121
지명하는 방법에도 요령이 있다ㆍ 124
예화나 인용을 활용하라ㆍ 125
데이터나 수치를 사용하라ㆍ 126
역할분담을 할 수 있는 파트너를 만들어라ㆍ 127
보다 더 ‘강사(선생)’답게 보이는 요령ㆍ 129
듣는 사람에게 영향을 주는 세 요소ㆍ 129
우선 참가자의 30%를 당신 편으로 만들어라ㆍ 141
‘~다움’을 추구한다ㆍ 142
돌출발언은 사전에 봉쇄한다ㆍ 146
휴식시간도 신뢰감을 높이는 데 효과적으로 활용한다ㆍ 147
종료시각은 엄수하라!ㆍ 150
참가자들에게 행동을 재촉하는 토크 스킬ㆍ 153
갭 임팩트 토크(Gap Impact Talk)가 참가자들을 행동하도록 재촉한다ㆍ 153
‘이상적인 모습’과 ‘현실의 모습’ 사이의 갭을 알려준다ㆍ 154
참가자로 하여금 갭을 느끼게 만드는 테크닉ㆍ 156
연습할 때의 포인트ㆍ 159
제5장 참가자를 확실하게 개별상담으로 유도하는 방법
개별상담으로 유도하기 위해 해야 할 것ㆍ 162
개별상담으로 도입하기 위한 발상ㆍ 162
‘개별컨설팅’이라는 표현은 사용하지 않는다ㆍ 164
개별상담으로 유도하기 위한 설문지 작성법ㆍ 165
설문을 확실하게 작성하도록 만들기 위한 요령ㆍ 168
세일즈 툴로 활용할 수 있는 ‘고객 만족의 소리’를 모으는 방법ㆍ 170
개별상담****속을 잡는 방법ㆍ 171
모임과 세미나가 개별상담으로 이어지지 않는 열 가지 함정ㆍ 174
함정 1 이야기가 어렵다ㆍ 174
함정 2 행동을 재촉하지 않는다ㆍ 176
함정 3 당신의 ‘고객’이 되었을 때의 그림이 그려지지 않는다ㆍ 176
함정 4 상품이나 서비스를 설명만 하는 자리다ㆍ 178
함정 5 모임/세미나의 ‘목적’이 잘못되어 있다ㆍ 179
함정 6 개별상담에 대한 어필에 실패 ①ㆍ 180
함정 7 개별상담에 대한 어필에 실패 ②ㆍ 182
함정 8 대상의 압축이 느슨하다ㆍ 184
함정 9****속을 잡는 방법이 서투르다ㆍ 187
함정 10 당신 스스로가 완전히 ‘강사’가 되어 있지 못하다ㆍ 188
제6장 "부탁하겠습니다!"라는 말이 나오게 만드는 개별상담 진행 방법
개별상담을 잘 진행하기 위한 마음가짐ㆍ 192
정말로 고객이 당신 사무실로 방문해 줄까?ㆍ 192
상대방은 이미 초면이 아니다ㆍ 193
개별상담 시 주의할 점 ① ‘강사’라는 사실을 재인식시킨다ㆍ 195
개별상담 시 주의할 점 ② 먼저 상담의 목표를 설정한다ㆍ 196
‘듣는 기술’과 ‘말하는 기술’ㆍ 198
고객의 이야기를 ‘듣는’ 자세를 잊어서는 ****된다ㆍ 198
속마음을 알아낼 수 있는 만능 토크ㆍ 199
반드시 메모를 하면서 듣는다ㆍ 202
질문을 통해 상대방을 조종하지 않는다ㆍ 202
부탁을 하는 것은 당신이 아니라 고객이다ㆍ 204
‘당신을 선택하지 않는다’는 선택지도 환영한다ㆍ 204
클로징과 니즈환기ㆍ 206
이것이 바로 베스트 클로징을 시작하는 방법!ㆍ 206
고객의 마지막 질문에 대답한다ㆍ 208
클로징으로부터 니즈환기로ㆍ 209
니즈환기에서 중요한 것ㆍ 211
선택지를 줌으로써 고객과의 신뢰관계를 돈독하게 한다ㆍ 212
묻기 곤란한 사항도 묻는다ㆍ 213
‘강사’에서 ‘세일즈맨’으로 전환하는 요령ㆍ 214
성공적인 프레젠테이션의 비결ㆍ 216
클로징에서 명확히 “YES!”라는 답을 얻지 못한다면ㆍ 218
제7장 고객과의 관계를 돈독히 하여 계속해서 소개를 받는 방법
소개영업을 늘리는 요령ㆍ222
바로 이 질문이 당신에 대한 인상을 강렬하게 만들어준다!ㆍ 222
고객의 소리를 입소문에 활용한다ㆍ 223
소개를 받는 두 가지 철칙이란?ㆍ 226
두 번째 기회를 노린다ㆍ 228
소개를 늘리는 세 가지 포인트 + 1ㆍ 232
소개를 받았다면 득을 보게 하라ㆍ 232
소개로 만난 고객은 특별취급을 기대하고 있다!ㆍ 233
소개해 준 사람에게 ‘보고, 연락, 상담’하는 것을 잊지 말라!ㆍ 234
사후관리를 기대하지 않게 하면서 만족감을 높이는 방법ㆍ 235
부록: 나만의 고객 획득형 모임과 세니마 기획하기 WORK-BOOK방법
