영업의 고수는 어떻게 탄생되는가
도서명:영업의 고수는 어떻게 탄생되는가
저자/출판사:마이클,달튼,존슨/갈매나무
쪽수:310쪽
출판일:2010-07-15
ISBN:9788993635171
목차
머리말-영업력이 기업의 운명을 바꾼다
1부 차별화: 세일즈 기본 원칙이 더 이상 통하지 않는 이유
#1 누구나 다 아는 전략으로 승부하려 드는가
#2 가치는 고객이 결정한다
#3 인터넷 불길에 타버리지 않으려면
#4 판매의 ABC 기법을 재고하라
#5 체험을 제공하라
#6 정보 폭탄은 멀리 던져버려라
#7 “좀더 얘기해주세요”라는 시험
#8 꼭 사야 하는 것으로 만들어라
#9 세일즈는 숫자 게임이 아니다
#10 불경기에 통하는 특별한 전략
#11 당신의 세일즈가 ****먹히고 있다면
2부 고객 발굴 & 관리: 다름 아닌 당신에게 주문을 해야 한다
#12 전화걸기 공포증
#13 해야 할 일, 하지 말아야 할 일
#14 철저한 준비가 관건이다
#15 전화 세일즈에서 가장 많이 하는 실수
#16 악수가 당신에 대해 말해주는 것들
#17 끊임없이 잠재 고객을 발굴하는 비결
#18 고객 관리라는 곡예
#19 손으로 쓴 편지의 힘
#20 선물 잘하는 요령은 따로 있다
#21 거래가 성사되지 않았을 때 해야 할 일
#22 왜 이 세일즈맨에게 주문을 해야 할까?
#23 기존 고객을 잃게 되었을 때
3부 심리 게임: 생각의 방향을 조종하라
#24 성공은 내면에서 나온다
#25 모든 것은 위험부담 때문이다
#26 불안감을 자극하는 질문의 힘
#27 생각의 방향을 조종하라
#28 스스로를 하찮게 만들고 있지는 않은가
#29 세일즈에 급급하지 말고 대화를 시작하라!
#30 사람을 읽는 기술
#31 세일즈라는 정글에서 똑똑하게 살아남기
#32 기술 전문가에게 세일즈하는 법
#33 무관심을 어떻게 다룰 것인가
#34 입구에서부터 쫓겨나는 상황인가?
#35 이성을 상대하느라 돌아버릴 지경인가?
#36 고객의 ‘아픈 부분’을 알아내라
#37 가격 저항을 다루는 법
#38 “모든 게 순조로웠는데 왜 주문을 ****하지?”
#39 마무리가 항상 문제인가
#40 최고의 세일즈맨은‘판매’하지 않는다
4부 설득 & 협상: 얼마만큼 깎아주느냐 vs 어떻게 깎아주느냐
#41 때로는 선제공격이 최선이다
#42“생각할 시간이 필요해요”라는 말을 다루는 법
#43 느긋한 사람과 협상할 때 알아야 할 것
#44 거절과 거부의 차이는 무엇일까?
#45 윈-윈 협상의 정석
#46 상대를 방어적으로 돌아서게 하는 한마디 말
#47 예스맨의 비애
# 48 핵심만 전달하라
# 49 ****사건 수사관처럼 고객의 말을 들어라
# 50 유독 프레젠테이션에****하다면
# 51 감성을 사로잡아라
# 52 이야기로 이미지를 창조하라
# 53 숨어 있는 구매자를 설득하려면
# 54 타협이라는 게임에서 승리하기
# 55 깎아주느냐, 마느냐
# 56 당신의 가치를 제대로 인식하는 것
# 57 유머가 곧 돈으로 연결된다
# 58‘얼마만큼’이 아니라‘어떻게’깎아줄 것인가
5부 세일즈 시크릿: 세일즈는 과학이다
# 59 승자는 어떻게 판매하는가
# 60 경쟁 전략 수립의 노하우
# 61 세일즈는 과학이다
# 62 성사 가능성을 판단하는 기준
# 63 상위 1% 세일즈맨의 특별한 방식
# 64 진짜 의사결정자를 찾는 법
# 65 부가 세일즈에 집중하라
# 66 인터넷 방문자를 고객으로 전환하는 방법
# 67 세일즈맨은 슈퍼맨이 아니다
# 68 영업 달인은 어떻게 단련되는가
