세계 1% 리더들의 설득의 기술
도서명:세계 1% 리더들의 설득의 기술
저자/출판사:박형근/미래북
쪽수:294쪽
출판일:2010-02-26
ISBN:9788992289269
목차
머리말
Part 1 설득하기 전에 반드시 알아야 할 기본지식
01 왜 설득이 중요한가?- 변화하는 시대에 부응하기 위해
02 설득의 의미와 본질은?-시대의 사고나 행동에 변화를 일으키는 수단
03 설득의 분문율-상대를 인격적으로 모독해서는 ****된다
04 설득의 성공 포인트 -설득자의 열의와 집중력이다
05 설득의 달인이 되는 3가지 조건-호감, 신뢰, 그리고 존경이다
Part 2 세계 1% 리더들의 설득 기술
01 토크쇼의 여왕 오프라 윈프리 -사대의 말을 주의 깊게 경청하라
02 마틴 루터 킹 목사-단순한 표현을 리듬감 있게 반복하라
03 버락 오바마 미 대통령-일체감을 느끼게 하라
04 넬슨 만델라-마음의 문을 열기 위해 유대감을 보여라
05 마더 테레사 수녀-신뢰를 얻은 것은 설득의 최고 무기다
06 조조의 참모 곽가- 상대의 마음을 읽을 줄 안다
07 마하트마 간디-솔직한 말 한마디가 마음을 움직인다
08 정주영-유머는 가장 좋은 경쟁력이다
09 거란 10만 대군을 물리친 고려의 대신 서희-상대를 철저히 파악한 다음 만난다
10 알래스카를 산 미 재무상 위리엄 시드-신념을 힘으로 설득한다
11 삼성그룹 전 회장 이건희-말을 더욱 짧고 간결하게
12 처칠 전 영국 수상-적극적인 말로 설득한다
13 아이젠하워 전 미대통령- 몸짓 언어는 부연설명을 요하지 않는다
14 이명박 대통령-알아듣기 쉬우면서도 강력한 말로
15 여의도 순복음교회 원로목사 조용기-개인적인 경험을 함께 나눈다
16 9.11테러 당시의 뉴욕시장 루들푸 줄리아니-어두운 현재가 아니라 밝은 미래가 이야기한다
Part 3 상황에 따라서 성공을 이끌어내는 설득의 테크닉
1 상대로부터 동의를 구하는 설득의 기술
01 상대로부터 협력을 얻을 때-객관적 명분을 제시한다
02 설득을 시작할 때 -앞뒤 5분이 중요하다
03 상대의 마음을 알려면-상대에게 이야기를 시켜라
04 설득시킬 가장 좋은 장소는-구석의 한적한 곳을 택한다
05 자발적 의지를 갖게 하려면-상대의 입장을 맞는 방법을 찾아라
06 상대의 기분을 좋게 하려면-공감대를 만든다
07 상대의 지각을 움직이게 하려면-내용의 다양화와 표현의 변화를 주라
08 불특정 다수를 목표로 했을 때 -남들도 하는데 하는 기분을 갖게 한다
2 토론에서 논리적으로 이기는 기술
01 상대가 빈틈없는 논리로 나올 때- 논리의 허점을 찾아 반격한다
02 거부반응을 하지 않도록 하려면-의문형 설득법을 사용한다
03 토론을 이기면-사전준비를 철저하게 한다
04 토론의 마지막에 승리하려면-심리적 밸런스를 유지하라
05 대화가 통하지 않을 때 - 침묵으로 설전을 피하라
06 토론에 승부를 걸었을 때 - 반드시 이긴다는 신념을 보인다
07 많은 사람들이 모인 자리에서 토론할 때 -분위기를 빨리 파악하라
08 서로 모순된 주장을 내세울 때 -숫자가 주는 마력을 이용한다
09 라이벌 관계에 있는 사람과 토론할 때-변칙적인 태도가 때로는 필요하다
10 상대의 판단을 흐리게 만들고자 할 때 -동조하는 말을 반복한다
3 교섭할 때 상대를 납득시키는 기술
01 아랫사람에게 교섭을 부탁할 때-설득하는 당신의 욕구수준을 높여라
02 상대가 불만을 이야기 할때-세 가지를 바꾸어라
03 상대가 당신의 제안을 반대할 때-반대 이유를 역습하라
04 대립된 상황에서 교섭할 때-타이밍에 맞추어 설득하라
05 서로 팽팽하게 대립하고 있을 때-대안제시로 돌파하라
06 상대의 말에 믿음이 서지 않을 ?- 제3자를 빌려 반록설득을 하라
07 협상에서 서로가 승리자가 되고자 할 때-상대가 언하는 대로 설득하라
08 역사의 교훈을 이용하고자 할때-지금까지의 기록에 기대하지 말라
09 밀어서 ****될 때는-당겨보라
10 숨겨진 반대를 파헤칠 때 -먼저 척후병을 투입하라
4 상대로 하여금 상품이나 기술을 사도록 하는 설득의 기술
01 다른 사람보다 더 잘팔려면-물건보다 이용가치를 팔라
02 상대를 유도하거나 유혹할 때-구체적 이익을 제시하라
03 상대를 자신의 뜻대로 움직이게 하려면-상대의 위치와 상황을 이해하라
04 상대에게 좋은 인상을 남기려면-여운을 남겨라
05 상대를 유혹하려면 -상대가 좋아하는 것을 파악하라
06 상대의 욕구를 자극시키려면-사소한 것으로 시작하라
07 상대로부터 신뢰를 얻으려면-흐트러지지 않는 몸가짐이 필요하다
08 누구로부터 정보를 얻었을 때-그 정보의 진실과 거짓을 의심하라
09 상대를 흡족하게 만들어 설득하려면-상대의 눈을 사로잡아라
10 상대가 당신 페이스에 따르려고 하지 않을 때- 보상심리를 활용하라
5 대화가 막혔을 때 설득의 기술
01 곤란한 상황을 전환시키고자 할 때-유머로 돌파하라
02 상대로 하여금 웃음이 저절로 나오게 할 때 -상대의 우월감을 자극하라
03 상대를 웃기기 위해 연출할 때-재치를 발휘하라
04 상대가 돈으로 따질 때 -돈으로 응수한다
05 상대의 기분을 상하지 않게 설득하려면- 상대가 짐작할 수 없는 허를 찌른다
06 상대를 자신의 의지대로 움직이도록 설득할 때 -배가 부를때 설득하라
07 의사소통에 장애가 생겼을 때 -유머를 적절히 사용한다
08 불만을 느껴 분쟁을 일으켰을 때 -중용의 도를 이용하여 설득하라
09 상대로 하여금 웃음 자아내게 할때-성적 쾌감대를 자극하라
6 상대가 불만을 느끼고 있을 때 설득의 기술
01 상대의 능동적 의지를 자극할 때-중요한 존재로 인정하라
02 상대를 격려하려고 할 때- 긍정의 채널에 맞추어라
03 이성을 칭찬할 때-모호한 말로 칭찬하라
04 실패와 좌절에 빠진 상대를 격려할 때-플러스 암시로 자극하라
05 상대에게 더 높은 목표를 갖도록 할 때-자기 현시 욕구를 만족시켜라
06 상대에게 분발을 촉구할 때-보잘것없는 장점도 칭찬하라
07 상대의 능력을 향상 시키려면-보잘것없는 장점을 칭찬하라
08 팔방미인을 지도할 때
09 평판이 높은 사람을 칭찬할 때-뜻밖의 사실을 지적하라
10 상대를 은근히 칭찬하려고 할 때- 사람보다 소지품을 칭찬하라
7 상대가 결점을 고치도록 하는 설득의 기술
01 상대의 자존심을 상하지 않게 힐책할 때-샌드위치 화법을 활용한다
02 상대가 극도의 긴장으로 불안을 느낄 때- 기대심리를 배반하라
03 위기상황에 놓인 상대를 질책할 때-실망감을 주입하지 마라
04 오만한 사람을 질책할 때 -간접 질책으로 설득하라
05 아랫사람을 꾸짖을 때-감정적인 보복을 피하라
06 상대가 잘못을 많이 저질러 꾸짖을 것이 많을 때-꾸짖는 목표를 분명하게 하라
07 결점을 지적할 때-구체적으로 말하라
08 아랫 사람의 잘못을 지적할 때-상대가 고백하게 만들어라
09 질책의 시기를 선택할 때-정의 주기를 이용한다
10 감수성이 예민한 상대를 질책할 때-역할을 분담한다
8 상대가 문제를 해결하도록 도와주는 멘토의 기술
01 상대가 심리적인 압박에서 벗어나도록 할 때- 고정관념에서 탈피시켜라
02 상대에게 새로운 출발을 자극시킬 때- 미련의 여지를 없애버려라
03 상대로부터 개선을****속받고 싶을 때 -방어심리를 고무시켜라
04 상대가 방향감각을 상실했을 때-문제의 해답을 제시하라
05 상대가 좌절감과 절망감을 느낄 때-차선의 기능성을 없애라
06 다양한 성격의 소유자를 설득할 때-대화가 통하는 사이가 되라
07 상대가 반성의 마음을 갖도록 하기 위해서는-공포의 분위기를 만들지 말라
08 상대를 어두운 침체의 늪에서 벗어나게 하려면-상대의 병적 심리를 간파하라
09 상대가 복잡하게 생각하여 설득하기 힘들 때-단순한 논리로 설득하라
10 자만에 빠진 상대를 설득할 때 -강하게 비난하여 자극을 주라
9 어려운 부탁을 받았을 때 재치있게 거절하는 기술
01 상대가 끈질기게 부탁할 때-부정의 연속타를 친다
02 곤란한 위치에 있는 상대가 부탁할 때-동반심리로 물리친다
03 가까운 지인이 곤란한 부탁을 할 때- 후광효과로 설득한다
04 상대가 거절하기 어려운 부탁을 할 때- 칭찬으로 초점을 흐려라
05 상대가 명분있는 부탁을 할 때-거절의 타이밍을 맞추라
06 상대가 청탁하러 왔을 때-불편한 위치에 있게 하라
07 마음에 들지 않은 일을 상대가 부탁했을 때- 막연한 대답으로 거절한다
08 곤란한 입장을 모면하기 위해 사양할 때- 홈그라운드를 활용한다
09 언어로 거절의 표시를 나타내기 힘들 때- 보디 랭귀지를 이용한다
10 상대로부터 호감을 얻는 기술
01 자신의 존재를 부각시키려고 할 때- 과묵하면서도 할 말을 하는 사람이 되라
02 상대가 친근한 관계가 아닐 때- 예의바른 사람이 되라
03 언제나 호감을 유지하려면-항상 첫 인상을 유지하라
04 성공하는 사람이 되려면- 성공자처럼 행동하라
05 상대가 어려울 때 -자신의****점을 인정하라
06 상대로부터 친근함과 호감을 얻으려면- 훌륭한 연기자가 되라
07 상대와 긴밀한 인간관계를 유지하려면-호감가는 이미지를 만들라
09 자신의 정서를 상대에게 전달하려면-편지로서 마음을 보여라
10 거북한 존재인 상대를 설득할 때-진실로 상대를 좋아하라
