세일즈 불변의 법칙 12
도서명:세일즈 불변의 법칙 12
저자/출판사:조,지라드/비즈니스북스
쪽수:312쪽
출판일:2005-07-01
ISBN:9788991204089
목차
1. 세일즈에 대한 거부반응을 없애라
세일즈맨에 대한 그릇된 이미지 | 고객은 경쟁상대가 아니다 | 세일즈맨에 대한 고정관념 | 예약한 고객만 만나 주는 세일즈맨 | 긍정적 사고는 고객에게 열정을 불러일으킨다 | 고객이 ‘아니오’라고 말하기 힘들게 하라 | 세일즈 불변의 법칙 1
2. 제품이 아니라 자기 자신을 팔아라
회사의 지명도로 고객의 신뢰를 얻어라 | 내가 파는 물건의 첫 번째 고객은 바로 나 | 긍정적인 사고가 성공을 부른다 | 판매를 상상하면 언젠가 현실이 된다 | 세일즈맨의 이미지 메이킹 | 철저한 사전 준비로 자신감을 키워라 | 옷차림이 세일즈맨의 첫인상을 좌우한다 | 고객 한 사람 한 사람은 모두 특별하다 | 내 사무실에서 고객을 만나면 판매가 쉬워진다 | 적절한 유머는 프레젠테이션의 윤활유 | 마음을 사로잡는 선물을 준비하라 | 성실한 말과 행동이 신뢰를 낳는다 | 세일즈 불변의 법칙 2
3. 고객에게 판매가 된 것처럼 행동하라
사고 싶어 하는 고객의 잠재의식을 끌어내라 | 사겠다고 하기도 전에 거래를 성사시키는 법 | ‘아니오’라는 대답이 나올 질문은 하지 마라 | 고객이 제품과 서비스를 미리 체험하게 하라 | 때로는 무반응이 긍정의 표시다 | 판매 간주에 실패할 수 있는 표현 | 재주문으로 이끄는 판매 간주하기 | 세일즈 불변의 법칙 3
4. 고객의 구매 의사를 재빨리 읽어라
고객의 반응을 넘겨짚지 마라 | 고객을 유형화하면 편견이 생긴다 | 구매 습관을 알 수 있는 증거에 주목하라 | 제품 체험 단계에서 고객의 마음을 읽어라 | 고객의 말에 귀 기울여라 | 프로 앞에선 프로가 되라 | 고객과 함께 식사하라, 그리고 관찰하라 | 자아가 강한 사람과****한 사람 | 세일즈 불변의 법칙 4
5. 거부반응은 관심으로 해석하라
거부반응은 관심의 표시다 | 진짜 거부반응과 가짜 거부반응 | 고객을 궁지로 몰아넣지 마라 | 거부반응에 대처하는 여섯 가지 방법 | 고객 앞에서 으스대지 말라 | 세일즈 불변의 법칙 5
6. 구매 결정을 못 내리는 고객을 설득하는 방법
사람들은 왜 구매를 미루는가 | 우유부단함과 단호함은 전염된다 | 고객이 확신할 수 있도록 도와라 | 프레젠테이션 전에 결심을 유도하라 | 고객의 자아에 호소하라 | “생각해 볼게요” | 세일즈 불변의 법칙 6
7. 세일즈에서 주도권을 잡아라
교사가 학생에게 설명하듯 하라 | 판매할 때는 고객에게 집중하라 | 상담 중 전화 사절 | 고객을 자연스럽게 대화에 끌어들여라 | 전문지식으로 무장해 권위 있게 | 가격부터 물어 오는 고객 대처법 | 때로는 ‘아니오’라는 대답이 도움이 된다 | 세일즈 불변의 법칙 7
8. 상황에 맞는 여러 판매 기법을 사용하라
‘판매 간주하기’ 기법을 되풀이하라 | 큰 결정을 작은 결정으로 쪼개라 | 사지 않았을 때 처하게 될 위험을 강조하라 | 선택 범위는 세 가지로 | 고객이 머뭇거릴 때 제시하는 타협****| 툭 터놓고 말하라 | 벤저민 프랭클린 기법 | 문제를 풀되 새로운 문제를 만들지 마라 | 구매자의 어깨를 으쓱하게 만드는 한마디 | 유명인사를 파는 방법 | 고객의 도전심리를 부추기는 방법 | 상사의 개입으로 판매 성사시키기 | ‘아니오’라는 말은 할 필요가 없다 | 세일즈 불변의 법칙 8
9. 오늘 꼭 사야만 하는 이유를 제시하라
한정판매를 활용하라 | ‘가격 인상’ 판매 기법 | 시간과의 경쟁 | '재고 부족‘ 판매 기법 | 가장 높은 가격의 입찰자에게 팔아라 | 타이밍이 중요하다 | 세일즈 불변의 법칙 9
10. 고객이 거절하지 못하게 하는 세일즈 프레젠테이션 기법
말을 많이 하지 마라 | 세부 사항을 모두 설명할 필요는 없다 | 침묵은 금이다 | 꼭 필요한 한마디, “마음을 정하셨습니까?” | 세일즈 불변의 법칙 10
11. 판매 성사율을 높이는 조 지라드만의 비결
‘다시 전화할게요’ 클럽 | 효용체감의 법칙 | 원칙을 정하고 꼭 지켜라 | 때론 실패할 위험을 무릅써라 | 큰 거래를 따내라 | 항상 고객의 이익을 생각하라 | 세일즈 불변의 법칙 11
12. 고객이 흔들리지 않게 하라
감사의 마음을 표현하라 | 구매 선택을 축하하라 | “정말 운이 좋습니다”의 마법 | 돈을 받고 바로 돌아서지 마라 | 고객을 은근히 압박하는 방법 | 되물릴 수 없는 처지로 고객을 밀어넣어라 |****속 이행은 신속하게 하라 | 판매를 굳히는 가장 확실한 질문 | 세일즈 불변의 법칙 12
