협상은 감정이다
도서명:협상은 감정이다
저자/출판사:최철규,김한솔/쌤앤파커스
쪽수:293쪽
출판일:2013-06-05
ISBN:9788965701514
목차
프롤로그 / 우리는 협상에 대해 오해하고 있었다
1장. ‘돈’이 아니라 ‘가치’를 충족시켜라
분배적 협상- 승자와 패자가 나뉘는 제로섬 게임
통합적 협상- 경제적 이익을 공정하게 나누는 게임
가치 중심 협상- 사람의 마음과 가치에 집중한다
조건이 아닌 사람을 보라
이것만은! / 협상의 진화를 기억하라
2장. 감정의 방향부터 맞춰라
익숙함으로 다가가라
작은 ‘Yes’가 큰 ‘Yes’를 만든다
공짜 양보를 하지 마라
원칙을 지켜라
협상의 잔재주에 휘둘리지 않는 법
- ABC 통신의 사술 1 - 스트레스 전술 / ABC 통신의 사술 2 - 굿가이 배드가이(Good Guy, Bad Guy) 전술 / ABC 통신의 사술 3 - 니블링Nibbling 전술
이것만은! / 감정의 방향부터 맞춰라
3장. 협상은 결국 ‘말’이다
‘인정’하지 않아도 된다, 그냥 ‘공감’하라
‘부정’을 ‘긍정’으로 포장하라
‘이슈’와 ‘관계’를 분리하라
이것만은! / 마음을 얻는 말을 하라
4장. ‘틀’에 의도를 관철시켜라
첫 제안은 최대한 세게!
단점을 신뢰로 전환시켜라
상대가 잃게 될 것을 일깨워라
이것만은! / ‘틀’에 의도를 관철시켜라
5장. 대****없이 벼랑 끝에 서지 마라
배트나가 있으면 ‘을’도 파트너가 된다
배트나는 주어지는 것이 아니라 만들어내는 것
당신의 배트나는 상대의 것보다 힘이 센가?
이것만은! / 대****없이 벼랑 끝에 서지 마라
6장. 논리를 세워야 인식이 바뀐다
사실(Fact)로 협상하라
객관적 기준(Standard)부터 정하라
가장 강력한 기준은 ‘상대가 만든’ 기준이다
이것만은! / 협상의 가치를 키워줄 논리를 세워라
7장. 말이 아닌 욕구에 귀 기울여라
요구와 욕구는 어떻게 다른가?
상대가 원하는 걸 당신은 모른다, 질문하라!
내가 아는 걸 상대는 모른다, 관점을 바꿔라!
열쇠는 다른 곳에 있다, 히든메이커를 찾아라!
이것만은! / 말이 아닌 욕구에 귀 기울여라
8장. 모두가 만족하는 대안은 밖에 있다
욕구와 욕구를 합쳐 ‘창조적 대안’을 만들어라
Bet- 내가 믿는 쪽으로 ‘내기를 걸어라’
Rule Change- 답이 보이지 않을 땐 ‘룰을 바꿔라’
Add- 안건을 ‘더해’ 파이를 키워라
Chop- 이슈의 의미를 잘게 ‘쪼개라’
Exchange- 상대와 나의 중요도가 다른 것끼리 ‘교환하라’
이것만은! / 창조적 대안을 찾아라
9장. 실수의 여지를 만들지 마라
내부의 적을 없애는 법
나보다 중요한 것은 상대방이다
- 안건을 명확히 하라 / 요구를 정리하라 / 욕구를 파악하라 / 창조적 대안을 만들어라 / 객관적 기준을 찾아라 / 배트나를 파악하라 / 앵커(Anchor)를 활용하라 / 미러링 포인트(Mirroring Point)를 찾아라 / 협상 안건의 진행 순서를 정하라
이것만은! / 실수의 여지를 만들지 마라
10장. 실전은 한 번뿐이다
Case 1. 관계를 망치지 않는 협상법
- Answer 1. 같은 단어도 문화에 따라 다르게 해석된다
- Answer 2. 관계를 살리려면 아이 메시지I-Message를 써라
- Answer 3. 다른 거래 조건들을 끌어들여 협상 판부터 키워라
Case 2. 상대가 친 덫을 역이용하라
- Answer 1. 까다로운 안건부터? 쉬운 안건부터?
- Answer 2. 미끼 전술의 덫에 걸리지 마라
- Answer 3. 적극적으로 교환하라
Case 3. 협상이 불가능한 상대는 없다
- Answer 1. 매몰비용Sunk-Cost의 함정에 빠지지 말라
- Answer 2. 유보 가치reservation value를 정하라
- Answer 3. 제3의 힘을 이용하라
- Answer 4. 손실 회피 심리를 자극하라
에필로그 / 협상은 한 판의 전투가 아니다
참고문헌
