경영전략으로서의 영업
도서명:경영전략으로서의 영업
저자/출판사:세끼,이와오,이경욱/21세기북스
쪽수:219쪽
출판일:2016-08-24
ISBN:9788950966416
목차
프롤로그
1장 소개·입소문 전략의 시대
● 경영 전략 트렌드의 변화
● 기존 미디어의 쇠퇴
● 정보의 신뢰성 관점에서 본 소개·입소문의 가치
2장 고객 생애 가치인가, 고객 소개 가치인가: 비즈니스 무대에서의 검증
● 소개·입소문 강화에는 2종류가 있다
● 저빈도 상품은 소개·입소문이 사업의 생명선
● 고빈도 상품도 고객 소개 가치 전략을 통한 신규 고객 확보가 과제
3장 소개 전략의 3가지 트렌드
● 고객 생애 가치에서 고객 소개 가치로의 전환
● 접점 포인트를 놓치지 말고 고객 소개 가치로 발전시키자
● 능동적으로 어프로치하라
● 효과적인 ‘타이밍’을 놓치지 말고 단시간에 어프로치
● 커뮤니티 마케팅의 활용
4장 소개 강화를 위한 고객 선정 방법
● 4S 그 첫 번째 S: 고객 세분화Segmentation 075
● 만족도가 아닌 새로운 분류 축 079
● 고객 분류는 회사가 관리 086
● 등급 분류를 참고해 활동 우선순위를 세우자 090
5장 초우량 고객을 어떻게 만들 것인가
● 4S 그 두 번째 S: 고개 만족Satisfation 097
● 소개 의향과 상관관계가 높은 요소를 파악한다 098
● 만족도 곡선을 설계한다 107
● 커뮤니티 구축과 타깃 매트릭스 113
1) 구체적인 사례 소개_B2C 사례: 할리데이비슨의 가치 113
2) 구체적인 사례 소개_B2B 사례: IT 경영자 네트워크 117
6장 소개 행동을 유발하는 베스트 프랙티스
● 4S 그 세 번째 S: 영업Sales
● 1. 마인드
● 2. 타이밍
● 3. 테크닉
1) 콘텐츠 정리
2) 네트워크 파악
3) 어프로치(소개 의뢰·지정 의뢰)
a) 대의명분(회사의 진심과 고객의 효과 설명)
b) 소개 의뢰(소개받을 사람을 지정해 의뢰한다)
c) 구체적인 사례를 설명해 행동을 유발시킨다
4) 중개 소개
5) 재소개 촉진
7장 시스템화와 PDCA
● 4S 그 네 번째 S: 시스템System
● 소개 활동의 관리 지표
타깃 건수
S등급 건수
고객 만족도·추천도
네트워크 파악 건수
소개 의뢰 건수
소개 활동 협력 의뢰 건수
● 사내용 툴
소개 매뉴얼
● 고객용 소개 툴
세분화용 소개 툴
1) CS 설문지
2) 전화 조사 질문
영업용 소개 툴
1) 타이밍별 어프로치 플랜
2) 네트워크 파악 자료
3) 소개 어프로치 책자
4) 소개 제도 일람표
● 소개 전략에서 경영진의 역할
● 지속함으로써 얻는 효과
8장 소개 지원 사례
● 소개 지원 사례 1_A 종합 주택 부동산 회사(B2C 기업)
고객 세분화
1) 고객 분류
2) 회사 관리화
3) 등급 분류
고객 만족
1) 소개 의향과 상관관계가 깊은 요소
2) 만족도 곡선의 설계
3) 커뮤니티 구축
영업
1) 마인드
2) 타이밍
3) 테크닉
시스템
1) 관리 지표
2) 고객용 소개 툴
성과 210
● 소개 지원 사례 2_B 오피스 기기 판매 회사(B2B 기업)
영업
1) 마인드
2) 타이밍
3) 테크닉
시스템
1) 관리 지표
2) 사내용 매뉴얼
성과
